{ "version": "https:\/\/jsonfeed.org\/version\/1", "title": "Всеволод Устинов, заметки с тегом: продажи", "home_page_url": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/tags\/prodazhi\/", "feed_url": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/tags\/prodazhi\/json\/", "icon": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/user\/userpic@2x.jpg", "author": { "name": "Всеволод Устинов", "url": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/", "avatar": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/user\/userpic@2x.jpg" }, "items": [ { "id": "227", "url": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/all\/konspekt-vystupleniya-kak-postroit-uspeshny-otdel-prodazh-v-perf\/", "title": "Конспект выступления Марины Шаховой «Как построить успешный отдел продаж в performance-агентстве»", "content_html": "

В сентябре я вёл секцию для рекламных агентств на Semconf 2017<\/a>. После докладов я должен был задавать хорошие вопросы, поэтому очень внимательно слушал докладчиков и делал заметки. Публикую заметки с доклада Марины Шаховой из Медианации.<\/p>\n

\n\"\"\n<\/div>\n

Ситуация<\/h2>\n

Трижды в течение жизни пробовали заниматься активными продажами и трижды эта идея проваливалась. Но решили, что продажи — текущий приоритет, поэтому сделали ещё один подход.<\/p>\n

Проблема №1: в прошлые разы не получилось, почему в этот раз получится?<\/h2>\n

Решение: Марина пошла учиться продажам. Книги, курсы, консультации. На это ушло полгода. Появилось понимание «как надо». Об этом весь доклад.<\/p>\n

Проблема №2: скептицизм партнёров<\/h2>\n

Решение: личный эксперимент. Марина выбрала 70 компаний и поставила цель: за месяц назначить 10 встреч и заключить 2 договора. Через 10 дней уже было 4 договора на подписании. Эксперимент был признан успешным досрочно.<\/p>\n

Этот личный опыт был очень важен.<\/p>\n

Запустили проект<\/h2>\n

Наняли трёх средних продавцов с разными сильными качествами: исполнительность, логика, харизма.<\/p>\n

Оплата: 40% фикс + гибкий фикс за план по звонкам\/встречам\/договорам + % с продаж (агентской комиссии). План и факт считаются по заключенным договорам текущего месяца. Выплата равными частями в течение 6 месяцев с платежей клиента. (Здесь я мог ошибиться или додумать).<\/p>\n

План для продавца: 10-15 первых встреч в месяц, заключенных договоров с общей комиссией 250 т.р. в месяц.<\/p>\n

У новых продавцов сначала ничего не получалось. Не назначались встречи. Но как только первый назначил, у остальных тоже стало получаться. Не заключались договора. Но как только у первого заключился, у остальных тоже пошло. Не выполнялся месячный план. Но как только первый один раз выполнил, у остальных тоже стало получаться. Так же стал обновляться рекорд продаж.<\/p>\n

Важна здоровая внутренняя конкуренция. Продавцы не конкурируют между собой за клиентов, но при этом конкурируют за место в первых строчках внутреннего рейтинга по продажам. Когда они видят, что кто-то просто план выполнил, а кто-то в три раза перевыполнил, то понимают: его действительно можно в три раза перевыполнить.<\/p>\n

Оптимизировали процесс<\/h2>\n

Построили воронку с чёткими этапами, стали отслеживать показатели и улучшать. Было 15 звонков → 1 встреча, стало 5 звонков → 1 встреча. Было 8 КП → 1 договор, стало 4 КП → 1 договор. Для этого допиливали скрипты, презентации, предложения.<\/p>\n

Это и холодные продажи, и тёплые. Продавцы потихоньку приобрели специализацию по тематикам. Кто лучше разбирается в детских интернет-магазинах, тот такие лиды и обрабатывает. И для холодных продаж так же берёт детские интернет-магазины.<\/p>\n

Важно, чтобы продавцы не занимались ничем, кроме продаж. Потому что если можно или сделать холодный звонок или попилить КП для потенциального клиента, продавец будет пилить КП.<\/p>\n

Важно чёткое деление обязанностей продавцов и аккаунтов. Сейчас «книга продаж» занимает 15 страниц и отвечает на 95% вопросов.<\/p>\n

Подстроили остальные процессы под продажи<\/h2>\n

Чтобы продавцы могли давать обещания о том, что и как будет сделано, пришлось сильно стандартизировать предложения и процессы. До этого каждая проектная команда самостоятельно внутри решала, что предлагать и что делать.<\/p>\n

Чтобы аккаунты и проектные команды были рады новым клиентам, групхэдам сделали бонусы не от агентских комиссий с их клиентов, а от прироста этих комиссий.<\/p>\n

Результат<\/h2>\n

Прошёл год. Сейчас продавцов уже не 3, а 5 или 6. Текущий рекорд продаж на одного продавца — на 1,5 млн ежемесячных комиссий. Успех.<\/p>\n

Более подробное описание кейса нашёл в блоге Медианации<\/a>.<\/p>\n

Мои комментарии<\/h2>\n

Кейс понравился чёткостью подхода, результатом и близостью к тематике IT-Agency. Похожим образом мы сами развиваем отделы продаж<\/a> для наших клиентов: например, для Урбан Групп, Ингейта и Майндбокса.<\/p>\n

Но как доходит до организации собственных продаж агентства, что-то внутри меня восстаёт: «Это же конвейер! Мотивация на продажи, а не пользу и качество. Будет впихивание проектов и конфликты». Как-то этот внутренний конфликт предстоит разрешить. А пока коплю информацию о том, как бывает и что работает.<\/p>\n", "date_published": "2017-10-01T18:13:04+04:00", "date_modified": "2017-12-08T13:07:36+04:00", "image": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/pictures\/shakhova-cover@2x.jpg", "_date_published_rfc2822": "Sun, 01 Oct 2017 18:13:04 +0400", "_rss_guid_is_permalink": "true", "_rss_guid": "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/all\/konspekt-vystupleniya-kak-postroit-uspeshny-otdel-prodazh-v-perf\/", "_e2_data": { "is_favourite": false, "links_required": [], "og_images": [ "https:\/\/vsevolodustinov.ru\/blog\/pictures\/shakhova-cover@2x.jpg" ] } } ], "_e2_version": 3386, "_e2_ua_string": "E2 (v3386; Aegea)" }