Всеволод Устинов

Управляю маркетинговым агентством IT-Agency и сервисом сквозной аналитики Elly.pro. Зацените кейсы и статьи. Всегда ищу крутых ребят. Пишу в телеграм, фейсбук и рассылку. Есть в лн, тв, иг и вк. Для связи — фб.

Избранные посты

Апдейт по Elly + ищу партнёров

Хочу рассказать, что у нас сейчас происходит в Elly, а в конце будет небольшое объявление.

Метрики:

  1. B июне Commited ARR вернулся на довоенный уровень и ещё немного растёт. Мы тогда потеряли 25% абонентки, но с тех пор часть клиентов вернулась + запустили новых. Вместе с рублёвой частью выручки можно похвастаться Commited ARR $500k 🙂 Но реально смотрим только на зарубежную выручку, а её пока 15%.
  2. В мае-июле burn по 1,5 млн ₽. Это многовато. С июля-августа будет burn меньше 1 млн ₽. При таком уровне runway 12 месяцев без внешних инвестиций. При необходимости в любой момент можно притормозить новый найм и расходы и за несколько месяцев вернуться в ноль, то есть мы Default Alive.
  3. Пообщался с парой фондов — говорят приходите когда международная выручка будет больше $500k ARR. По средне-оптимистичному плану это к концу года.

Продукт:

  1. Научились делать атрибуцию любой сложности настройками, а не программированием. Раньше этот этап занимал до 100 человекочасов, а сейчас до 10 раз меньше.
  2. Выработали стандартную модель для CRM данных. За счёт этого в 80% случаев можем сделать первую версию сквозной аналитики за 4 недели (по сравнению с 10 неделями раньше и 3-6 месяцев обычно в инхаусе). При этом в гибоксти не потеряли, стандартную модель можно расширять под любой кейс.
  3. Обновили ценообразование для новых международных клиентов. Теперь всем новым международным клиентам предлагаем интеграцию бесплатно, но с оплатой абонентки с первого месяца. За первый год получаются плюс-минус те же деньги, но в первые месяцы клиент платит меньше и ему легче согласовать решение, а у нас это абнентская выручка сразу и выше доход со второго года.

Основные каналы привлечения международных клиентов:

  1. Личный нетворк — работает, конверсия из встреч в запуск 10% (вместо 25% в РФ), канал не масштабируемый, но даёт клиентов, опыт и кейсы.
  2. Cold call outreach — вышли на 5 назначенных демо в неделю, но из них доходят только 1-2 и те не часто не целевые. Меняем «таргетинг», работаем над конверсией.
  3. Cold email outreach — сделали всю подготовку, на следующей неделе старт.
  4. Партнёрки.

Про партнёрки хочу рассказать отдельно. Это в России есть личный бренд и бренд агентства, десятки кейсов с компаниями которых все знают, записи вебинаров, рекомендации клиентов, а в США всего этого нет. Когда я разговариваю про аналитику для компании из США, это примерно как если бы мне в Москве предлагал аналитику человек из Африки. И партнёры с местных рынков лучше всего решают эту проблему. Половину текущих международных клиентов нам привели партнёры.

Что за партнёры:

  1. CRM и Marketing Automation Tools. Например, Mindbox, Dashly. В работе партнёрства с Microsoft, SAP, Hubspot, Pipedrive, Shopify, Livechat.
  2. Рекламные/дизайн агентства
  3. BI/аналитические компании

Наш средний чек — $50k в год. Lifetime клиента 3+ лет (на самом деле больше, просто пока статистики мало). Комиссия партнёра — 20% от чека первого года (~$10k) или 10% lifetime ($15k+) просто за интро, которое провело к сделке. Это условия по умолчанию, индивидуальные обсуждаются.

Если у вас есть доступ к международным клиентам (можно и русскоязычным, главное чтобы реклама и выручка были не только в СНГ), то приглашаю познакомиться и пообщаться про партнёрство. Напишите в личку https://t.me/VsevolodUstinov, договоримся о созвоне.

Старт набора в SLP Going Global

Самое большое влияние на мой профессиональный путь оказало знакомство с тех.предпринимательскими сообществами. Я познакомился с десятками людей, которые сталкиваются с похожими проблемами и понимают меня. Вместе мы делимся опытом, помогаем друг другу, расширяем картину мира, поддерживаем, усиливаем, ускоряем.

В прошлом году я присоединился к сообществу SLP в качестве ко-лида. Это одно из самых классных сообществ в России и мире. Просто посмотрите состав участников на сайте.

Секрет SLP — отбор + программа + совместное созидание.

  1. Чтобы попасть в сообщество, нужно пройти вайб-чек с одним из SLP Alumni и отборочный комитет. Важны и предпринимательские успехи, и соответствие ценностям.
  1. Дальше все новые участники проходят общую программу обучения, но есть нюанс. Каждый участник берёт на себя организацию одного из классов. Темы фиксированные, а содержание подстраивается под запросы конкретной группы. Если хочется просто заплатить денег и получить всё на блюдечке, то это не прокатит. Именно совместное созидание сплачивает сообщество. Пассивные ребята просто не идут в такое.
  1. В конце программы классная вечеринка. А в новой программе — целый оффсайт на 2-3 дня в Стамбуле, со всеми участниками и многими Alumni.

Тема нового набора — выход на зарубежные рынки. Собираем тех кто уже работает на зарубежных рынках или хотя бы делает первые реальные шаги. Основной фокус на технологические масштабируемые стартапы, но есть несколько мест для diversity: 1-2 агентства, 1-2 social impact, 1 инвестор и 1 корпоративный предприниматель. Тим Лазарь лидирует этот набор.

Многие из выходящих зарубеж сейчас не в Москве, поэтому новый набор пройдёт онлайн. Лёша Мельничек помогает спроектировать классы так, чтобы участники сближались несмотря на онлайн. В конце программы 2-3 дневный оффсайт в Стамбуле и объединение со всеми SLP Alumni.

SLP Going Global стартует 30 июня. Заявки принимаем до 19 июня включительно. Если вы ждали знак, чтобы записаться самому или порекомендовать другу, то это он.

Подробности программы: https://slpmoscow.notion.site/SLP-Going-Global-2022-Announcement-1250f031681b4b46975b5cba62933527

Второй поток курса IT-Agency «Продуктовый маркетинг» пройдёт с 11 июня по 23 июля 2022

15 живых занятий про то, как растить метрики на стыке продукта, маркетинга и управления. Пройдём шаги от «что-то слышал, но не понимаю» до чёткой системы как понимать аудиторию и бизнес, считать экономику, находить точки роста, выбирать каналы, формулировать гипотезы и анализировать результаты.

Формат: живой диалог со спикерами, много практики в минигруппах и без домашних заданий. Все обучение максимально приближено к реальной рабочей ситуации.

Изначально курс создавали для того, чтобы наращивать компетенции внутри команды, доверять менеджерам всё более сложные проекты и быть уверенными, что они способны помогать клиентам быстрее достигать бизнес-метрик и получать результаты.

В первом потоке, помимо менеджеров IT-Agency, в обучении участвовали ребята из 19 компаний. Среди них: SuperJob, Skyeng, Google, Алгоритмика, Яндекс.Практикум.

Рекомендую присмотреться к обучению всем, кто работает в продуктовых командах — маркетологов, продактов, менеджеров по маркетингу и директоров по развитию.

Если хотите внутрь вашей команды получить менеджера уровня IT-Agency, то оставляйте заявку на обучение:

👉 https://education.it-agency.ru/?utm_source=seva

Цена растёт по мере приближения старта курса. По промокоду «SEVA» действует скидка 40% на текущую цену.

Ищу человека, который поможет привлекать клиентов для Elly из штатов

Я Всеволод Устинов, основатель маркетингового агентства IT-Agency и сервиса сквозной аналитики Elly.pro. Моя главная цель на этот год — наладить регулярные продажи Elly клиентам из Америки. Для этого я ищу человека, который поможет привлекать лиды. По сути это BDR с элементами продакта, маркетолога и продавца.

Elly.pro — сервис сквозной аналитики, b2b SaaS, стартап. Презентация. Вебинар. Делаем платформу и внедрения так, чтобы клиенты доверяли цифрам и извлекали из них пользу. Развиваем с 2019 года, 17 человек в команде, $300k ARR, по статистике клиенты остаются с нами на 3+ лет, есть первый полностью англоязычный довольный клиент. В этом году хотим сделать 10 англоязычных продаж с чеком $50k в год и довести общий ARR до $1m. Это тот объем, который мы сможем переварить сейчас.

Цель
Целью для человека будет найти и построить масштабируемый канал привлечения англоязычных лидов, которые дальше конвертируются в продажи. Текущие гипотезы:
— Партнёрства: агентства, студии, интеграторы, смежные продукты
— Cold outreach: email, LinkedIn
— Social selling
— Сайты сравнений
— Advisors-dooropeners
— Upwork
— Таргет
— Вебинары
— Контент
— Конференции

Задачи
Человеку предстоит формулировать гипотезы, собирать данные, писать людям лично, автоматизировать эти процессы, развивать завязавшуюся переписку с потенциальными клиентами, улучшать сайты, презентации, соцсети, описания, участвовать в первых встречах и продажах. На 90% это работа своими руками и на 10% управление другими. Ответственность за сами продажи остаётся на мне.

Требования
Так как будем тестировать всё с нуля, прошлый опыт в маркетинге и продажах не очень важен. Важны ум, скорость, проактивность, коммуникации, свободный английский и совпадение по ценностям. Думаю будет полезен предпринимательский опыт, хотя бы небольшой.

Важно совпасть по вайбу и ценностям. Наши ценности: польза, развитие, честность, человечность, самостоятельность и ответственность, технологичность. Например, продаём только когда уверены в пользе и так чтобы не формировать завышенные ожидания, а outreach будем тестировать только по отобранным целевым контактам и с максимальной персонализацией. К ценностям относимся достаточно серьёзно: можем отказаться от работы с клиентом или сотрудником из-за сильного несовпадения по ценностям, даже если в остальном это выгодно.

Условия на старте
— Зп 80-150 т.р. фикс + бонус с продаж до 250 т.р. в месяц. Бонус реалистичный, но до него ещё N месяцев выстраивания лидгена и несколько месяцев цикл сделки.
— Работа лично со мной, возможность быстро прокачаться в маркетинге и продажах, потенциал роста вместе со стартапом, опыт на зарубежных рынках.
— Софинансирование 50% обучения.
— Удалённо и/или в классном офисе в Москве на Павелецкой.
— Белое оформление и зп на карточку.

Первый шаг
Написать мне в телеграм сообщение на русском и на английском, расссказать о себе в контексте задачи и предложить созвон для знакомства.

Поговорил с Наталией Федоровой о трансформации агентства и самоуправлении в подкасте Community

Ссылка на подкаст и там ссылки на все популярные платформы: https://community.mave.digital/ep-3

Таймкоды:
00:00 Интро
00:45 О чём этот эпизод подкаста
2:07 Гость подкаста — Всеволод Устинов, со-основатель консалтингового агентства IT-Agency. Чем живёт агентство?
3:36 Как в 2018 году агентство оказалось с минусом 4 миллиона оборота и в долгах?
4:42 Ошибки, которые к этому привели
7:16 Прошлая стратегия, которая перестала работать
10:02 Работа отдела продаж и поиск новых клиентов
14:00 Баланс в поиске клиентов
15:43 Развитие агентства после выгорания Всеволода и партнёра
18:33 Роль Всеволода в агентстве сейчас и сколько времени занимает управление
20:00 Поиск и подготовка руководителей юнитов агентства
22:41 Как вскрылась неэффективность команды?
22:32 Кто входит в совет агентства и как организована его работа?
27:56 Менеджмент встреч совета агентства
29:57 Общие задачи юнитов
32:41 Стадии развития сотрудника-руководителя в агентстве
36:16 Как запустить новое направление: план, инвестиции?
41:23 Расхождение ценностей руководителей бизнес-юнитов и агентства
45:01 Решение конфликтных ситуаций в агентстве
48:59 Удалённый формат работы агентства и необходимость работы в офисе
50:56 Как руководители юнитов делятся опытом с новичками?
53:58 Как распределяются доли прибыли между руководителями юнитов?
53:26 Как формулировали ценности агентства?
58:45 Что реально дало формулирование ценностей агентству?
1:02:10 Развитие Всеволода
1:05:12 На чём сфокусирован Всеволод в работе сейчас?

Наталия Федорова: https://www.instagram.com/nataliaa_fl/
Телеграм-канал: https://t.me/dgalera

Вписался в Content Hero Challenge Global на английском

Буду каждый день публиковать по короткому посту в твиттере и линкедине. Начал с поста о пользе ведения профессионального блога.

Писать по-английски страшно, поэтому буду рад вашей поддержке:
Твиттер: https://twitter.com/vdustinov
ЛинкедИн: https://www.linkedin.com/in/vsevolodustinov/

 Нет комментариев    661   6 мес  

Сегодня мне исполняется 36 лет

Recap 35 года жизни:

— Обучение: Эволюция, форум-группы g-team и k1, коуч

— Праздники: neSlët Шмитов, Огонёк, Экстатик, Тантра, f4f Ереван, f4f Калининград

Elly.pro: $300k ARR, $550k revenue run-rate, основной рабочий фокус

IT-Agency: самоуправление заработало, рост на 40% yoy

— Nonprofit: котик будущего в SLP

— Инвестиции: All in в TSLA (х5 в прошлом году, х2 в этом), LP в S16VC, плюс собственные проекты: Elly, NBB

— Путешествия: Екатеринбург, Ереван, Абхазия, Красная Поляна, Томск, Калининград, Шри-Ланка

— Лето в Москве: жил напротив Парка Горького, катался на электросамокатах, собрал классный рабочий сетап

— Эксперименты с внешностью: волосы, ногти, гардероб

— Guilty pleasures: ютуб, кофе, сигареты

— 3-й год в терапии и 3-й год в отношениях

Понравилась мысль: сегодня я старше чем когда-либо был и моложе, чем когда-либо буду.

 Нет комментариев    636   6 мес  

Хочу рассказать о маркетинговой аналитике, которую мы в Elly делаем для Mindbox

Mindbox разрабатывает и внедряет облачные решения для автоматизации розничного маркетинга. C помощью Mindbox компании могут отправлять многоканальные рассылки, делать клиентам персональные скидки и запускать программы лояльности.

Специфика: b2b, SaaS, средний чек порядка 100+ т.р. в месяц, длинный цикл от первого касания до получения контакта, длинный цикл от получения контакта до закрытия сделки. Основные маркетинговые активности: кейсы, реклама, вебинары, офлайн-ивенты, рассылка. Каждая из этих активностей составляет существенную долю в маркетинговом бюджете, хочется правильно оценивать их вклад в продажи. А ещё бывает так, что на вебинар сходил один человек из компании, а сделка закрылась с другим человеком из компании.

Что уже сделали:

  1. построили сквозную аналитику по сделкам по last click — отвечает на вопрос, какие активности генерируют сделки;
  2. построили сквозную аналитику по новым контактам по first click и last click — отвечает на вопрос, какие активности дают контакты, контакты со встречами и контакты с выигранными сделками.

В работе: строим сквозную аналитику по сделкам по участию — ответит на вопрос, какая реклама, кейсы, вебинары, офлайн-ивенты и рассылки участвуют в сделках, которые закрываются, в том числе в сценариях когда в сделке участвует несколько контактов.

Вот что пишет Надежда Маринчева, CMO Mindbox

«От сотрудничества с Elly мы ожидали получить сырые данные для принятия решений и проверки гипотез. При этом мы хотели доверять данным в Elly, а для этого их нужно было заранее сверить с системами веб-аналитики и внутренней CRM.

Мы получили отчёты, которые хотели.

Сначала мы подключили несколько источников, чтобы посмотреть представления в системе и понять, насколько данные помогут принимать решения. В процессе работы мы убедились в результатах и решили подключать новые источники для обогащения отчётности. Прямо сейчас мы делаем ещё один подход и дорабатываем новые представления под задачи разных команд.

Пожалуй, самое ценное, что мы получили, — это экспертиза от аналитиков Elly. Они передали нам понимание, как лучше всего связать данные из разных источников и визуализировать их для принятия решений. Аналитики помогли собрать качественные отчёты, которыми удобно и хочется пользоваться каждый день.

Мы рекомендуем работу с сервисом сквозной аналитики Elly тем, кто хочет принимать решения для развития компании на основе данных или пытается разобраться каких данных не хватает».

Сейчас есть слоты в команде аналитиков, можем быстро стартовать следующий проект. Умеем строить сквозную аналитику для e-commerce, подписок, компаний с длинным циклом сделок и для b2b. Умеем работать с англоязычными командами.

Если интересно, пишите мне в личку. Если знаете, кому может быть актуально, покажите им этот пост.

Дополнительные материалы:
Сайт

Клиенты

Презентация

Запись вебинара 

Запускаем курс «Product Marketing Manager» от IT-Agency

В IT-Agency в 2022 году стартует первый курс для тех, кто хочет научиться выстраивать продуктовый маркетинг.

Курс начали создавать в первую очередь для внутреннего обучения новых менеджеров, чтобы передавать опыт от старших. В итоге открываем его и для клиентов агентства.

Инициатором создания курса и основным экспертом стал Гриша Орлов. Вот что он пишет:

«Я вижу вакуум в продуктовых командах между тремя ролями — менеджера по маркетингу, менеджера по продукту и CEO:
— Менеджеры по маркетингу знают, как донести ценность продукта с помощью рекламных каналов и коммуникаций, но не понимают, как их вклад влияет на метрики продукта и бизнес в целом.
— Менеджеры по продукту понимают в чём ценность продукта для клиентов, но не могут выстроить каналы продаж, чтобы донести эту самую ценность.
— СЕО знают, как донести ценность и изменить продукт, но часто не понимают, как выстроить систему и построить команду.

На стыке трёх ролей появилась новая позиция — Product Marketing Manager. PMM — это специалист, который помогает сформулировать ценность продукта и донести эту ценность до клиентов с помощью рекламных каналов, интерфейсов и коммуникаций.

Он создаёт маркетинговую стратегию на основе исследований, считает юнит-экономику и защищает решение с помощью сценариев жизни продукта в отчёте P&L. PMM постоянно ищет точки роста в отчётности и интерфейсной аналитике».

Гриша работает, консультирует и нанимает в роли ведущего PMM больше трёх лет. За последний год помог выстроить систему PMM в Яндекс.Практикум, Mango.rocks, Домклик (Сбер), Carrot quest, ПИК—ремонт, Алгоритмика и Уроки легенд. Помимо Гриши занятия будут вести старшие и ведущие менеджеры агентства: Эля Огородникова, Денис Пономарёв, Саша Кульгинский, Таня Таганова. С методической частью курса помогает образовательное бюро Розетка.

Всего будет 14 занятий по 6 темам: понимание аудитории, доставка ценности, экономика продукта, модель продуктового маркетинга, каналы, аналитика.

Старт в январе, полностью онлайн, до 40 участников. Участники первого набора получат максимум внимания авторов курса и скидки до 90%. Цена увеличивается по мере выкупа мест.

Записаться на курс можно здесь: https://pmm-course.timepad.ru/event/1828894/

Вебинар про внедрение партнёрства и самоуправления в IT-Agency

В этом году я завершил свой трёхлетний квест по трансформации агентства. Для понимания, в 2018 году в агентстве был кризис, убытки и много внутренних барьеров, а в 2021 году прибыль, дивиденды, качественное развитие, рост на 40% в год, и сейчас уже без моего и Кирилла активного участия.

Хочу собрать дружественных фаундеров и руководителей, чтобы подробнее рассказать о нашем кейсе:
— как трансформировали агентство в самостоятельные направления;
— выстроили внутреннюю отчётность, которой все доверяют;
— сформулировали общие ценности и долгосрочные цели;
— внедрили дивиденды и распределение долей;
— изменили оргструктуру, создали Совет агентства;
— готовимся интегрировать небольшие команды внутрь агентства.

Где — онлайн, в зуме
Когда — 16 ноября, вторник, с 19:00 до 21:00.
Участие бесплатное.

Чтобы принять участие, регистрируйтесь на сайте: https://www.it-agency.ru/events/analytics-webinar-16-11-2021/?utm_source=se

Ранее Ctrl + ↓