Всеволод Устинов

Управляю маркетинговым агентством IT-Agency и сервисом сквозной аналитики Elly.pro. Зацените кейсы и статьи. Всегда ищу крутых ребят. Пишу в телеграм, фейсбук и рассылку. Есть в лн, тв, иг и вк. Для связи — фб.

Избранные посты

Митап про внедрение партнёрства и самоуправления в IT-Agency

В этом году я завершил свой трёхлетний квест по трансформации агентства. Для понимания, в 2018 году в агентстве был кризис, убытки и много внутренних барьеров, а в 2021 году прибыль, дивиденды, качественное развитие, рост на 40% в год, и сейчас уже без моего и Кирилла активного участия.

Хочу собрать дружественных основателей и руководителей, чтобы подробнее рассказать о нашем кейсе:
— как трансформировали агентство в самостоятельные направления;
— выстроили внутреннюю отчётность, которой все доверяют;
— сформулировали общие ценности и долгосрочные цели;
— внедрили дивиденды и распределение долей;
— изменили оргструктуру, создали Совет агентства;
— готовимся интегрировать небольшие команды внутрь агентства.

Приглашаю к нам в гости :-)

Где — офис IT-Agency в Москве на Садовнической набережной, 69.
Когда — 22 октября, пятница, с 19:00 до ночи.
Участие бесплатное, кол-во мест ограничено. Приоритет тем кого знаю лично и собственникам/руководителям агентств.

Чтобы принять участие, регистрируйтесь на сайте: https://www.it-agency.ru/events/it-agency-partnership/?utm_source=se

Сентябрь 2021 — … Ко-лид и котик порядка в SLP Moscow

SLP — международное сообщество и обучающая программа для предпринимателей, которые строят технологические стартапы. Сайт: https://startupleadership.ru/. В сентябре я присоединился к Николаю Антонову и Оле Гедевской. У нас был опыт совместной деятельности в числе лидов Вечного Утра на Огоньке, и теперь мы хотим перенести этот опыт в рабочие проекты.

Формат обучения в SLP
С октября по апрель подходит 20 классов по темам: VC&Finance, Product & Marketing, Sales & Growth, HR & Legal.

Каждый участник выбирает из учебного плана 1 класс, который готов возглавить в роли «CEO класса» и 2-3 класса, в которых готов помогать другим CEO с подготовкой в роли VP. Содержание подстраивается под актуальный запрос группы, у каждого класса есть куратор из прошлых выпусков, и всё сообщество помогает привлечь на класс самых сильных экспертов по теме.

Сила сообщества SLP
По сути группа делает обучающие классы сама для себя. Это сплачивает участников и всё сообщество. Сейчас в сообществе SLP Moscow уже 160 выпускников. Это создаёт мощную поддерживающую среду и делает каждого из нас увереннее и сильнее. Посмотрите список выпускников на сайте: https://startupleadership.ru/alumnis. Многие привлекли раунды финансирования. Многие сделали экзиты и сами активно инвестируют.

Сравнение с альтернативами
Отличие от MBA — фокус на предпринимателях, а не топ-менеджерах. Отличие от бизнес-клубов — обучение и фокус именно на технологических стартапах. Отличие от F4F и Шмит16 — обучение и фокус на более ранних стадиях. Отличие от акселераторов — это не конвейер по выжиманию трекшена, а взаимовыручка и поддержка. И самое главное — это активное сообщество, где каждый готов вкладываться своей энергией, нетворком и экспертизой.

Обучение и участие в сообществе стоит не космических денег, важнее энергия, потенциал и готовность активно вовлекаться в работу своей группы и всего сообщества.

Новый набор
Отбор заявок в сентябре, старт обучения в октябре, завершение в апреле. Встречи раз в неделю по вторникам или четвергам с 19 до 22 в Коллайдере в Москве. Планируем набрать 2 потока по 25 человек.

Если вы запустили и растите свой технологический стартап, чувствуете потребность в профильном обучении и поддерживающей предпринимательской среде и готовы помогать другим, то подавайте заявку по ссылке: https://startupleadership.ru/apply

Дал интервью Алексею Каптереву

Поговорили о роли предпринимателя, трансформации агентства, внедрении партнёрства и самоуправления

Таймкоды:
00:00 Два бизнеса: маркетинговое агентство IT-Agency и B2B SaaS платформа маркетинговой аналитики Elly.
02:40 Что такое самоуправление в понимании команды IT-Agency, откуда взялась идея и как её начали воплощать.
07:21 Как выросла эффективность агентства после начала трансформации и какие проблемы возникли.
11:36 О роли предпринимателя и о том, что нельзя считать финальной точкой его работы.
17:48 О сути перевода на самоуправление.
18:36 Как с самоуправлением связаны ценности основателей и сотрудников. И как это связано с деньгами.
22:18 Ограничения, которые на компанию накладывают ценности.
25:53 Результаты самоуправления на данный момент.
32:50 О личных причинах перехода на самоуправление.
36:30 Как получилось, что у IT-Agency нет миссии. И что прижилось вместо неё.
37:52 Структура агентства сейчас: направления как бизнесы-внутри-бизнеса.
39:29 Как устроен рост зарплат и карьерный рост сотрудника IT-Agency.
42:12 Как происходит смена руководителей направлений.
43:24 Принципы распределения долей и дивидендов: люди получают доли за вклад в долгосрочное развитие агентства, и получают дивиденды, даже после ухода из агентства.
50:11 Как решили вопрос с тем, что самостоятельные люди хотят строить свой самостоятельный бизнес.
54:16 Про принцип разделения властей в агентстве и пример «законопроекта». В какие вопросы основатель может вмешиваться, а в какие уже нет.
59:00 Про уход людей из агентства.
01:03:00 Про смену роли Севы: с гендира на главного по экосистеме.
01:07:00 Как выстроен процесс взаимодействия направлений, Совета агентства и сотрудников друг с другом.
1:10:00 Децентрализованное управление без демократии — как это работает.
01:16:08 Что такое метод консента и как его применяют в IT-Agency.
01:20:38 Почему в Совете любой может заблокировать идею, но блокировки — редкость.
01:28:00 Про эволюционный и революционный путь развития.
01:30:00 Почему основатели могут не захотеть вести компанию к самоуправлению.
01:36:50 Что помогло справиться со сложностями трансформации.
01:38:00 Советы, как прийти к самоуправлению.

С каждой итерацией получается всё лучше рассказывать. Как вам?

#Алексей_Каптерев, #предпринимательство, #IT_Agency, #Elly, #партнёрство, #самоуправление, #ценности, #консент, #интервью

Упражнение на определение личных ценностей

Алексей Бурба и его партнёры из Oraculum.Group разработали упражнение на определение личных ценностей. Сейчас расскажу алгоритм, потом покажу свой пример и дам ссылку на шаблон.

Шаг 1:
Посмотреть список из 40 вещей, которые разные люди часто называют своими ценностями и выбрать до 20, которые отзываются больше, чем остальные. Многим кажутся ценны все 40, но тут придётся прислушаться к себе и выбрать, какие 20 ценнее.

Шаг 2:
Сгруппировать получившиеся пункты в 3-6 групп и дать им собственные названия.

Шаг 3:
Выписать 10 ключевых решений в жизни и проставить, какие ценности проявились в этих решениях.

Шаг 4:
Несколько раз посмотреть на ключевые решения и на ценности. Доработать шаги 1, 2 и 3 так, чтобы они хорошо сочетались с принятыми решениями. В идеале должна появиться внутренняя уверенность: эти 3-6 пунктов действительно важны для меня именно в таких формулировках и они действительно хорошо объясняют принятые мною решения.

Шаг 5:
Рассказать про ход упражнения и его результаты другому человеку. Вместе поискать нестыковки, доработать список так, чтобы появилась уверенность в формулировках ценностей и решениях.

Обычно выполнение задания занимает 2-3 подхода по 1-3 часа.

Вот какие ценности получились у меня:

Вот как они согласуются с ключевыми решениями:

Для меня было открытием, что так много решений объясняются одними и теми же ценностями. В моменте я объяснял их себе иначе. А ещё пришлось признать, что многие общественно одобряемые вещи для меня не важны сами по себе. Или важны просто чтобы не было дискомфорта.

Зато теперь когда я сталкиваюсь со сложным выбором, мне проще принимать решения. Я знаю, что для меня на самом деле важно, и часто небольшого напоминания оказывается достаточно, чтобы сделать выбор. Например, я знаю что мне предстоит поехать в Штаты для того чтобы развивать Elly. Это сейчас сложно, долго, дорого, создаст много дискомфорта, но для меня важно «делать настоящее» и никуда я не денусь, поеду. Так чего долго думать, если я уже знаю итоговое решение?

Подробнее о всех своих ценностях расскажу позже.

Вот шаблон упражнения в Гугл Презентациях — сделайте копию и редактируйте для себя.

Задавайте вопросы в комментариях. При желании, выкладывайте что у вас получилось.

 Нет комментариев    554   3 мес  

Личные ценности по тесту Хогана

Хоган в тесте выделяет 10 кластеров того, что может быть самостоятельной потребностью для человека.

Краткое описание этих ценностей.

Результаты моего теста.

В Хогане мне интереснее всего разобраться, что бывает самоценным для других людей. Особенно те вещи, которые для меня непонятные.

Например, я слабо чувствую, как внимание, одобрение и похвала могут быть самостоятельной ценностью. Это мой баг, я мало хвалю себя и других, и людям с высокой потребностью в похвале бывает очень сложно со мной.

Зато для меня самоценны знания, исследования, данные, технологии и я многое делаю просто чтобы узнать что-то новое, даже без понятного применения в моменте.

Какие из этих ценностей кажутся самыми непонятными для вас? Только смотрите не на название, а на определение.

Пост по мотивам занятий на Эволюции

 Нет комментариев    492   3 мес  

Никогда не думал, что такое напишу, но мы ищем спецов по интернет-маркетингу на аутстаф

Что случилось: IT-Agency выросло на 40% год к году, это достаточно много для нас, и мы не успеваем нанимать людей.

В чём идея: в России есть достаточно много маленьких и средних агентств, в которых есть хорошие специалисты. Мы хотим попробовать выкупить у агентств несколько спецов на фултайм на 3-6 месяцев. Управлять проектами будут наши ведущие джедаи, как и раньше, а аутстаф-спецов подключать на конкретные задачи и зоны в проектах.

К подбору хотим подходить также как к найму — смотреть резюме и проводить интервью с каждым конкретным человеком.

Готовы платить 150-300 тысяч рублей в месяц за человека в зависимости от его уровня. Обещаем не хантить — пропишем санкции в договоре.

Если вы знаете кому это может быть актуально, тегните или перешлите ему этот пост, пожалуйста. Если вы готовы поработать в таком формате, напишите в комментариях или в личку руководителю джедаев Роману Игошину (телеграм: @igoshinroman, почта: igoshinrmn@it-agency.ru)

 Нет комментариев    347   3 мес  

Личные ценности: объяснение на пальцах и примеры

Личные ценности — это то, что важно для человека само по себе, а не как инструмент для достижения чего-то ещё. Вот 3 примера, где 3 разных человека взялись за один и тот же проект, исходя из разных ценностей.

Пример #1:
— Зачем ты взялся за этот проект?
— Он мне подходит, требует немного времени и за него неплохо платят
— А зачем тебе больше времени и денег?
— Чтобы провести больше времени с семьёй и в комфорте
— А зачем больше времени с семьёй?
— Мне доставляет это большое удовольствие
— А зачем удовольствие?
— @#&, чего ты докопался? Низачем. Это же самоочевидно, люди всё делают в конечном счёте ради удовольствия.

В этом примере человеку важно удовольствие, и многое в жизни он выстраивает таким образом, чтобы было больше удовольствия. И считает, что у всех так. Но это не так:

Пример #2:
— Зачем ты взялся за этот проект?
— Он мне подходит, стабильный, длинный, доходный.
— А зачем тебе больше стабильного дохода?
— Обеспечивать семью, делать нашу жизнь лучше
— А зачем делать жизнь семьи лучше?
— В смысле зачем? Я люблю свою семью.

В этом примере человеку важна семья сама по себе, а не как источник удовольствия. Но не у всех так.

Пример #3:
— Зачем ты взялся за этот проект?
— Он мне подходит, интересный, раньше мы таких не делали.
— А зачем ввязываться в новый, если есть много типовых проектов проще и выгоднее?
— Новый тип проектов может быть перспективным новым направлением в компании.
— А зачем новое направление?
— Низачем, мне нравится строить новые работающие юниты. Раньше строил их в компьютерных играх, а теперь в реальности.

«Самоценные» вещи у каждого человека разные. Полезно понимать, что самоценно для себя. И интересно узнать, что бывает самоценным для других.

Что самоценно для вас? Какие примеры вы видели у других?

Пост по мотивам обсуждений с Сергеем Слуцким и множеством других людей

 Нет комментариев    349   3 мес  

Выбор главной профессиональной роли

Раньше я не мог внятно сказать, кто я по профессии. Я был предпринимателем, генеральным директором, руководителем производства, менеджером проектов, продавцом, тимлидом, наставником, преподавателем, маркетологом, сеошником, проектировщиком, аналитиком, редактором, автором, экспертом, консультантом, фасилитатором и стратегом.

Все эти роли мне нравились и при этом конфликтовали друг с другом. Я вписывался в разноплановые активности, говорил что всё сделаю, но в итоге всё не успевал и даже не знал, от чего отказываться. Влечение ко всему сразу и страх упустить важное постоянно накрывали меня.

Чтобы разобраться со своей ролью, я стал клеить стикеры на стену и «медитировать» над ними. Какие роли нравятся больше? Какие «мои»? Какие главные, а какие вспомогательные? Почти каждый день, я что-то добавлял, удалял, переклеивал. Это был ненапряжный, естественный процесс. «Танцы со стикерами» продолжались полгода, и в итоге я смог выбрать одну главную роль, а все остальные отпустить.

Теперь я могу сказать спокойно и уверенно: я предприниматель и я строю компании. Все остальные роли остались, но как вспомогательные, по мере необходимости. Например, я остаюсь руководителем IT-Agency и руководителем Elly, но потому что так надо на текущем этапе, чтобы построить эти компании. Содержание вспомогательных ролей при этом тоже меняется.

Дальше возникает интересный вопрос: что значит «компания построена»? Когда можно поставить виртуальную галочку? Об этом следующих сериях.

А пока напишите, какие у вас отношения с собственными ролями? Получилось ли определиться? И есть ли у вас вообще такая потребность?

Написано по мотивам разговоров с Сергеем Слуцким.

 1 комментарий    328   3 мес  

Простой способ полюбить продажи

С основания агентства главным по клиентам и продажам был мой партнёр Кирилл Касимский, а я что-то иногда продавал, но в целом не любил. Думаю, одной из причин были мои стереотипы про продажи, родом из детства и фильмов. Продажи ассоциируются с навязчивыми продавцами-консультантами из магазинов электроники, враньём продавцов подержанных автомобилей из американских фильмов и — вишенка на торте — жестью в Волке с Волл-стрит.

Но если разобраться, то момент продажи — это кто две стороны говорят, что им всё ок и они готовы делать что-то вместе на определённых условиях. От передачи мороженки за 35 ₽ до проекта по рекламе и услугам на 35 млн ₽.

С 2019 года все специалисты самостоятельно работают с клиентами напрямую и в том числе продают свои услуги. Я считаю это критически важным и для агентства (проще эксперименты, быстрее обратная связь, меньше искажений), и для специалистов (каждый профессионал должен освоить навык продажи своих предложений, независимо будущего в агентствах, инхаусах или собственных компаниях). И я выработал сначала для себя, а потом для спецов простой поэтапный подход.

Шаг 1. Научиться просто разговаривать с клиентом и просто делать понимание задачи (ровно как учит Бюро Горбунова)
Шаг 2. Научиться просто делать оценки: потенциальной ценности для клиента и наших трудозатрат и сроков, обсуждать их с клиентами и коллегами и корректировать
Шаг 3. Попробовать называть разные цифры в диапазоне между оценкой трудозатрат и ценностью для клиента, и корректировать. Получать обратную связь и корректировать с каждой итерацией.

А дальше внезапно оказывается, что это не сложно, не страшно и вообще про поиск хорошей комбинации для всех сторон, а не про обман или жёсткие переговоры. И что вообще-то это интересно, полезно и радостно. И кучу нового узнаёшь. Сплошные плюсы!

И дальше становится понятно, что найм — это те же продажи в две стороны и они тоже про поиск удачной комбинации. И повышение зарплаты — тоже. И что привлечение инвестиций — тоже.

Ещё остаётся 25% сложных случаев, но вот их как раз стоит оставить профессионалам, которые умеют и любят сложные случаи. А базовый навык — это кайф.

Если вы раньше продаж избегали, а потом перестали, то что изменилось? Если вы всё ещё избегаете, то почему? И как относитесь к перспективе учиться продавать? И почему?

 Нет комментариев    411   3 мес  

Деньги как метрика ценности

В воскресенье выбрались вместе с Сергей Слуцкий погулять по офису Росбанк Дом и поговорили на тему денег и связанных с ними стереотипами.

Например, цены. В детстве мы впервые знакомимся с ценами в магазине — там у каждого товара есть цена, она фиксирована, известна и кажется свойством самого товара. Но потом оказывается, что всё сложнее и возникает много раздражения. Например, почему одно и то же мороженое стоит по-разному в Ашане, магазине у дома и в парке? Или почему вчера была цена одна, а сегодня вдруг другая? Или почему такси обычно стоит 300 рублей, а сейчас вдруг 900?! (И кто те странные люди, которые ездят в такси на Комфорт+, когда есть Эконом, ведь он же дешевле!)

А потом оказалась что модель фиксированных цен в большинстве случаев просто не подходит. Что фиксированные цены — это изобретение последних 150 лет для очень узкого круга кейсов, и о ценах стоит думать вообще иначе.

Вот иду я по парку, жарко, хочу мороженку. Но насколько хочу? Сильно? Очень сильно? Например, можно сказать так: «я бы оценил удовольствие от мороженки прямо сейчас на 1000 ₽». И если я в этот момент вижу мороженое за 100 ₽ — так и отлично, выгодная сделка! Кто-то постарался и сделал так, что я могу получить удовольствия на 1000 ₽ всего за 100 ₽. Он такой молодец, спасибо за этому замечательному человеку. А в другой день иду я по Ашану и там ящики с мороженым по 35 ₽. Насколько я бы оценил удовольствие от мороженки в этой ситуации? На -300₽. Это его ещё тащить, следить чтобы не растаяло, хранить в морозилке и потом может быть когда-нибудь захочется. Ну нафиг.

И всё встаёт на свои места. Насколько я хочу уехать на такси и прямо сейчас? Насколько я ценю более плавные машины и вежливых водителей из Комфорт+? Насколько я ценю услугу этого исполнителя в текущих условиях?

И дальше это легко перекладывается на собственную работу и работу компании. Как мы можем повысить ценность нашей работы для клиентов? Как я могу повысить ценность своей работы для компании? И какую долю от созданной ценности справедливо попросить себе? И никаких переживаний на тему «это слишком много/мало относительно других».

Как у вас эволюционировало отношения к ценам? Что вы думали сначала и что осознали потом?

Написано по мотивам разговоров с Сергеем Слуцким и Ольгой Богомоловой.

 Нет комментариев    388   4 мес  
Ранее Ctrl + ↓