Всеволод Устинов

Строю сервис сквозной аналитики на мир. Построил и перевёл на самоуправление маркетинговое агентство IT-Agency. Зацените кейсы и статьи. Всегда ищу крутых ребят. Пишу в телеграм и фейсбук. Есть в лн, тв и иг. Для связи — тг.

Избранные посты

Ищу Sales & Marketing Operations Coordinator себе в команду

Это вакансия для человека с любовью к аккуратности и порядку, который уже немного знаком с digital marketing и saas продажами, и хочет дальше развиваться в этой области дальше.

Нужно будет координировать мои встречи с потенциальными клиентами и партнёрами, собирать профили клиентов из публичных данных и записей встреч, помогать с аутричом, проводить исследования.

Главная ценность позиции — повышение насмотренности: как у компаний устроен customer acquisition, какие каналы и механики они используют, как устроена аналитика, и как работают продажи в b2b saas.

Критерии:

  • Experience in marketing and analytics is welcomed.
  • Proficiency in English: C1 level, with strong conversational skills.
  • Geographic flexibility: Ideally located in the Americas (Brazil, Argentina). Europe also suits, but you must be ready to work in the US time zones.
  • A deep passion for order and systematization and a love for automation and AI.

1,500$ в месяц + бонусы, фул-тайм, ремоут

Подробности и ссылка на отклик

 Нет комментариев    115   1 мес  

Приглашение на Burning Man 2024

В прошлом году первый раз ездил на большой бёрн. Словами не передать, см фоточки и видео с прошлого года.

Особая магия в том, что весь бёрн создают сами участники. Каждый приносит что-то своё, дарит другим, чувствует тепло и благодарность. И большинство объектов создают не в одиночку, а кэмпами — отличная возможность создать что-то вместе с классными людьми вне привычных функциональных контекстов. Мне повезло присоединиться к кэмпу и комьюнити Luna The Artcrane и я до сих пор поражаюсь какого масштаба бывают проекты.

В этом году подготовка уже началась, и если вам или вашим знакомым хочется поучаствовать, то вот как это можно сделать.

Важнее всего сейчас найти Structural Engineer, который умеет считать нагрузки больших металлических конструкций. Желательно в Южной Калифорнии, бёрнер, волонёр и присоединиться в кэмп. Но можно удалённо, не бёрнер, без кэмпа, и с оплатой. Описание роли

Дальше нужны люди, которые умеют работать руками: крутить гайки, таскать коробки, приделывать LED к металлическим трубам. В Южной Калифорнии или с возможностью приехать на несколько выходных. Волонтёры, которые хотят поработать на стройке и присоединиться к кэмпу.

Есть несколько удалённых ролей. Вот актуальный список.

Подробнее про бёрн и кэмп.

Формочка для заявок.

Можно писать мне в телеграм, отвечу в течение нескольких дней.

И если вы сами пока не едете, но кто-то из знакомых собирался — будет классно переслать им этот пост.

 Нет комментариев    170   1 мес  

День рождения и немножко рефлексии

В Калифорнии ещё 24 января, сегодня праздную свой день рождения.

Год прошёл под девизом We are doing this not because it’s easy, but because we thought it would be easy. С одной стороны, я чувствую глубокое удовлетворение от того, куда я двигаюсь. С другой стороны, частенько ощущаю что бегу этот марафон около предельной нагрузки. Сейчас попробую раскрыть.

Первый год в Калифорнии

В прошлом январе я сюда приехал «просто посмотреть», но со временем понравилось и решил остаться именно здесь. Нравится что это технологическая столица мира. Почти все самые интересные технологии создали именно здесь. Не то что бы это прямо на меня влияет, но влияет на настрой, и я думаю со временем сконвертируется во что-то интересное. Не нравится, что 10 часов разницы с Европой. Эта разница во времени почему-то особенно влияет на субъективное ощущение расстояния. Я прожил на Бали 5 лет, и физическое расстояние было такое же, но ощущалось иначе. Anyway, я очень рад что у меня здесь появляются друзья, комьюнити и своё пространство. Я доволен.

Первый год Элли в Штатах

Всё время ощущение, что вот ещё чуть-чуть и полетим. Всё время разочарование, что планировали Х, а получилось 50% от Х. Но если посмотреть на год в целом, то вообще-то получилось огого. Мы начинали год буквально с несколькими рускоязычными global клиентами и 2 людьми в команде маркетинга и продаж. А заканчиваем год с уже заметным числом чисто американских клиентов, офигенной командой маркетинга и продаж из 7 человек, работающими процессами, растущим кол-вом лидов, первых встреч, пресейлов и продаж. Это всё ещё единицы продаж, и burn большой, но воронка сходится — дальше оптимизировать и масштабировать.

Кажется моё конкурентное преимущество как предпринимателя — это упрямство 🙂 Решил что хочу венчурный b2b saas на Штаты и экзит, и просто делаю что должен. We are doing this not because it’s easy, but because we thought it would be easy.

Пятый год самоуправления в IT-Agency

Кажется это мой самый успешный управленческий кейс, и каждый год только добавляет ощущения вау. Особенно горжусь, что самоуправление и ценности прекрасно сочетаются с ростом и прибыльностью. Для сервисного бизнеса, который ближе к консалтингу чем к «конвейеру», это вообще уникально.

Luna

Арт, фестивали, burning man, комьюнити — обожаю всё это! В прошлом году присоединился к команде Luna The Artcrane в качестве участника, а в этом году уже участвую в команде лидов. Во-первых, это офигенный проект, во-вторых, офигенные люди и фан. А ещё это живой пример того, что достигать амбициозные цели на самом деле проще чем маленький. Потому что амбициозные цели привлекают людей и ресурсы, их хочется сделать не потому что они простые, а потому что они сложные. См фоточки с бёрна: https://t.me/vsevolodustinovchannel/2194

Долгосрочный вижн для Элли

Первый раз пишу про это в паблике. Кажется мы знаем как перевернуть мир сквозной аналитики и способ масштабирования компании такого типа. Идее сквозной аналитики 12 лет. Но даже в штатах проблема нормально решена только для «квадратных» интернет-магазинов с помощью self-service сервисов типа Triple Whale и NorthBeam, а все остальные компании продолжают страдать. Слишком много кастома, и нужно редкое/дорогое сочетание экспертизы в управлении маркетингом, построении отчётов, дата инжиниринге и атрибуции. Мы планировали это решать так: (1) платформа объединяющая data streaming + специализированная DWH + attribution + orchestration и (2) команда аналитиков, которые делают интеграции клиентам. А после 100 клиентов планировали перекладывать интеграции на внешние агентства, интеграторов и фрилансеров. Это понятный рабочий путь, но медленный. В этом году стало понятно, что с помощью AI мы сможем автоматизировать 80% работы аналитиков. На практике это означает что можно масштабироваться без линейного роста команды и без долгого строительства партнёрской сети интеграторов, и к тому же радикально снижая стоимость для конечных клиентов. Наконец-то проблема сквозной маркетинговой аналитики будет решена для всех. It’s actually a big deal.

Планы

Сейчас 100% приоритет — Elly. Это стадия когда надо лично фигачить. Мне с этим ок.

Весной-летом планирую доехать до Европы на месяц-два. Буду рад повидаться со всеми друзьями.

Как можно помочь сейчас: вдруг вы знаете кого-то подходящего на роль Account Executive (см предыдущий пост https://t.me/vsevolodustinovchannel/2343). Нужен человек с опытом аккаунтинга и/или продаж в маркетинговом агентстве или мартехе, и опытом работы с англоязычными клиентами. Фултайм, remote, $3-7K в месяц.

 Нет комментариев    431   4 мес  

Микро-апдейт по Элли и срочная вакансия AE

Напомню, что в Элли мы решаем проблему сквозной маркетинговой аналитике с помощью нашей команды аналитиков и платформы, которая включает data streaming, ETL, DWH, attribution and forecasting. Работаем на рынке Штатов, за год отстроили продажи и даже выросли в 5 раз (хоть и с низкой базы).

Текущий статус: мы научились генерить много хороших лидов с аутрича, конференций, апворка и партнёров, и сейчас работаем над повышением конверсии в сделку. Сейчас почти все звонки с клиентами провожу я лично, и мне нужен человек, который сможем участвовать в звонках, хорошо понимать задачу клиента, готовить хорошее предложение и план, строить отношения с клиентами и сопровождать сделки (всю реализацию берут на себя CSM и аналитик. Сначала работа в 4 руки со мной, Кириллом и Элей, а в перспективе самостоятельно.

Скорее всего это человек с опытом аккаунтинга и продаж в маркетинговом агентстве, либо в martech b2b saas, и обязательно с хорошим английским.

Условия:

  • Фултайм
  • $3,000 в месяц фикс + до $4,000 в месяц бонус при выполнении плана
  • +/- 7 часовых поясов от Штатов (Азия исключается)
  • Не в РФ

Подробности и ссылка на формочку для отклика: https://ellyanalytics.notion.site/Account-Executive-7c208ea0e639417fbc4092d601caf0a2

 Нет комментариев    375   4 мес  

Project Management 101

Несколько ситуаций в рабочих проектах напомнили мне рассказать о базовых навыках управления проектами. Без этих инструментов люди пытаются всё объявить важным и погружают себя и команду в тревогу, или наоборот «просто решают проблемы по мере поступления», и в обоих случаях затягивают проекты до бесконечности.

Инструменты:

  1. Понимание задачи: что надо сделать, как выглядит результат, почему это важно. Голосом, текстом, как угодно — главное чтобы было понимание в голове, и чтобы стейкхолдеры были согласны с таким пониманием
  1. Записать Definition of Done (DoD) — чек-лист конкретных результатов, где каждый пункт необходим, а в сумме они полностью решают задачу
  1. Выполнить обратное планирование — какие промежуточные шаги/результаты нужны чтобы прийти к итоговому, получится такое дерево задач, где одни задачи зависят от других. При желании их можно оформить диаграммой ганта в табличке или специальном софте, но обычно достаточно просто добавить к DoD подпункты и подпункты подпунктов. Каждый пункт в формате «кто конкретно должен сделать что конкретно и когда». Особенно важно не забыть все шаги включающие внешних людей, особенно этапы согласований, правок и всего такого.
  1. Выделить критический путь — какая цепочка подзадач сильнее всего тормозит итоговый результат. Задачи на критическом пути приоритеты. Все остальные тоже нужно будет сделать, но если они съезжают по срокам неможко, это не влияет на итоговый срок (пока они не съедут настолько что сами окажутся частью критического пути). Понимание критического пути невероятно упрощает жизнь и при этом сокращает сроки. Вы всегда знаете, что действительно важно, а что можно решить в рабочем порядке.
  1. Продумать, что может пойти не так. Более опытные ребята знают почти все основные риски, и поэтому чаще приходят к результату с первого раза. Что-то непредвиденное всё равно случается, но случается редко, а не постоянно.
  1. Подумать как перекрыть риски для 10% задач, которые входят в критический путь. На них можно выделить больше ресурсов. Их можно сделать с запасом. Их можно транслировать команде как срочные и важные объективно. Это оправданно, и это всего 10% задач.
  1. По мере развития событий, уточнять пункты 1-6. Они всегда будут уточняться по ходу развития событий и это норм. Важно чтобы на каждом такте они уточнялись до актуального состояния на сегодня.

Этот фреймворк радикально повышает качество жизни человека, который чем-то управляет. Во-первых, итоговый результат случается лучше и быстрее. Во-вторых, можно с удовольствием поднапрячься там где это действительно важно, и эти усилия приносят результат и удовлетворение. В-третьих, можно решать 90% вопросов без аврала и суеты, настраивая комфортный рабочий процесс.

Эти штуки работают на всех уровнях. И для личных проектов аля «организовать поездку в отпуск», и для типичных рабочих проектов, и для управления всем бизнесом в целом.

Enjoy 🤗️️

 Нет комментариев    479   6 мес  

Дослушал новую биографию Маска, которую написал Айзексон

Очень классное погружение в мир человека, начиная с детства, травм, психологии. Айзексон потратил на её написание 3 года, часто проводил дни и недели с Маском в режиме тени, наблюдая за работой и отдыхом. Поговорил со десятками родственников и друзей. Всё вместе дало живую, объёмную и неоднозначную картину. Любопытно.

Из интересного, раз за разом Маск применяет один и тот же алгоритм для создания продуктов и оптимизации производства. Алгоритм вроде простой, но применять его непросто. В книге описаны живые свежие кейсы, и это гораздо интереснее книжек про ТРИЗ.

Алгоритм:

  1. Поставить под сомнение каждое исходное требование

Сначала нужно узнать кто поставил такое требование. И это должен быть конкретный человек, а не отдел. Потом нужно докопаться до сути, зачем это надо. Особенно важно это делать, если требование сформулировал умный человек. Чем более умный человек сформулировал требование, тем меньше вероятность что его будут ставить под сомнение, и поэтому особенно важно перепроверять требования от умных людей.

Потом нужно постараться сделать требование менее тупым. Любые требования — это упрощения, и обычно они имеют смысл не во всех случаях, поэтому если нельзя избавиться от требования совсем, надо хотя бы сделать его точнее.

  1. Удалите каждую часть или процесс, который возможно

Лучше перестараться с удалением. Некоторые части окажутся действительно важными и их придётся вернуть. Если вернуть пришлось меньше 10% того что удалили, значит удалили мало.

  1. Упростите и оптимизируйте

Люди часто оптимизируют процессы, которых вообще не должно быть, поэтому к этому шагу нужно переходить только после шага номер два.

  1. Ускорьте процесс

Но только после предыдущих шагов.

  1. Автоматизируйте процесс

Но только после предыдущих шагов. Автоматизировать имеет смысл только после уточнения требований, выкидывания лишних шагов, отладки всех багов.

Дополнения:

  1. Все технические руководители должны 20% времени работать руками
  1. Ошибаться — это нормально. Но не стоит настаивать на верности утверждения, когда вы ошибаетесь.
  1. Если есть проблема, идите напрямую к человеку на уровне минус один от руководителя.
  1. Единственные настоящие законы — это законы физики. Всё остальное — всего лишь рекомендации.

—-

Помимо алгоритма, есть ещё несколько повторяющихся мотивов.

Маск выбирает очень мотивирующие цели, актуальные для человечества в целом. В таких целях много энергии. Ему важны эти цели лично и важны для команды.

Вокруг каждой миссии строится хороший прибыльный бизнес, иначе модель не устойчива, ресурсов мало, и миссию реализовать не удастся. При этом контроль остаётся за Маском, чтобы оптимизация квартальной прибыли не отвлекала от реализации миссии.

Главное слово — hardcore. В нём много смыслов.

Один из принципов — маниакальное чувство срочности. Сроки всегда минимально теоретически возможные.

Личная ответственность. Прогресс не предопределен, его двигают конкретные люди. В истории много кейсов когда цивилизации и технологии откатывались назад в развитии. У нас (человечества) ограниченное окно возможностей чтобы сделать всё что надо сделать.

Рекомендую.

 Нет комментариев    457   6 мес  

Про страх погрязнуть в бесконечном разруливании прилетающих вопросов

Чем больше становится компания, тем больше проблем прилетает фаундеру/ceo. У всех в компании есть свои зоны ответственности, а всё непонятное — к ceo.

Примеры: Первый раз разобраться с выбором юрисдикции. Первый раз пройти due diligence. Нанять сотрудника на нетиповую роль.

Эти примеры хотя бы большие и важные, а ведь прилетает куча мелочи: клиент просит нестандартные условия, конфликт между командами разрулить, сделать чек лист на что соглашаемся в nda.

Может ну его к черту? Зачем растить компанию, если с ростом становится всё больше входящих внезапных срочных вопросов, которыми не хочется заниматься но надо, и которые оставляют всё меньше места для того что нравится?

Мне знакомо это чувство самому, и я слышал такие истории от друзей-предпринимателей.

Одна из причин почему такое происходит — у всех в компании есть свои зоны ответственности, например: маркетинг, продажи, производство, инфраструктура — а «остальное» как-то само собой остаётся на ceo.

Решение, которое мне нравится — нанять человека на категорию «остальное». Название может быть что-то про COO, operations manager, но они не отражают суть. Operations звучит как run-функция, а тут наоборот постоянный change. Разруливание разных прилетающих вопросов и встраивание их в run-процессы текущих/новых команд. И сюрприз: есть люди которые любят и умеют решать каждый раз новые задачи и встраивать их в текущие процессы, а работать в одной зоне наоборот не любят. В зависимости от левела такой человек может разбираться со всем новым на уровне административки (например, шаблоны nda), на кросс-командном уровне (пример: как пофиксить передачу клиентов от продаж в производство с учётом всего разнообразия кейсов), или на даже в критически важных функциях (пример: мы первый раз привлекаем инвестиции, как это правильно сделать?)

Честно, это ощущается как освобождение! Когда действительно все вопросы попадают в зоны ответственности команд, включая «остальное», можно самому решать во что включаться больше или меньше. Тогда растить масштаб не так страшно, и работа приносит больше радости.

В IT-Agency я до подобного додумался когда нас было 100. В Элли — когда было 10. Сейчас бы это был найм номер 3. Рекомендую.

Cheers 😘

P.S. Как назвать эту роль?
P.P.S. У меня как бы открыта такая позиция в Элли на global часть, но по сути уже почти закрыта, но если вам интересно и мы знакомы лично, то можно написать.

 Нет комментариев    408   7 мес  

Реально интересное предложение для стартапов ранних стадий от 4 фондов

Проблема для стартапов: привлечь первые деньги от фондов на ранней стадии (первые продажи)
Проблема для фондов: привлекать и квалифицировать перспективные стартапы на ранних стадиях

Altair, Yellow Rocks, Smart Partnership Capital и I2BF запустили совместный проект:

  1. Собирают заявки от стартапов в единый пайплайн, общий для всех 4 фондов → это прям одна CRMка с доступом у всех 4 фондов сразу
  2. Вместе отсматривают на общих звонках раз в неделю, но решение об инвестиции в $50-150K каждый принимает сам → так нет дедлоков и долгих согласований
  3. Приглашают в 6-месячную программу, где помогают подготовиться к следующему раунду → финмодель, питч, legal, нетворк
  4. Коммитятся проинвестировать 50% следующего раунда → это даёт шикарную переговорную позицию: «мы уже собрали половину раунда от известных фондов, осталось ещё чуть-чуть аллокации, хотите присоединиться?»

Сайт: https://p2s.vc

Год-два назад я бы подался

Вакансии в Элли

Идея сквозной маркетинговой аналитики была понятна ещё лет 10 назад, только до сих пор нормально не решена. Мы строим клиентам сквозную маркетинговую аналитику под ключ, помогаем расти на дестяки процентов в год быстрее, и разрабатываем no code cloud datawarehouse with single customer profiles and attribution models для маркетинговой аналитики.

Customer Success Manager

Консультировать клиентов по данным в аналитике, строить отношения с клиентами, управлять ожиданиями клиента и задачками на нашу команду
Фултайм, ремоут, $1500-2500 в месяц с ростом до $3500
https://ellyanalytics.notion.site/Customer-success-manager-08b65bf8c6a843bdb177194f399e01db

Senior marketing analyst

Строить сквозную маркетинговую аналитику для клиентов, отвечать за логику, качество данных и сроки, не плодить техдолги. PowerBI, SQL, Elly, GA.
Фултайм, ремоут, $2600-3600 в месяц
https://ellyanalytics.notion.site/Senior-marketing-analyst-2ecefb71b0b1449b9eb4ff678c0706fc

Middle marketing analyst

Выполнять отдельные задачи по маркетинговой аналитике и учиться отвечать за проекты целиком.
Фултайм, ремоут, $1600-2600 в месяц
https://ellyanalytics.notion.site/Middle-marketing-analyst-270f6976ee074097a59946e14bd2cf83

Опытный SMM-менеджер

Понимать перформанс-маркетологов-руководителей и писать для них нескучный контент с пользой, сторителингом и юмором.
Парт-тайм, ремоут, $1000+ в месяц
https://ellyanalytics.notion.site/Social-Media-Manager-Join-Elly-Analytics-Team-798095c33b2b4d128baf0c753d5ef35d

Опытный редактор

Понимать перформанс-маркетологов-руководителей и писать/улучшать весь наш контент: сайт, презы, КП, исследования, отзывы, кейсы, рассылку и в перспективе обучающие материалы.
Парт-тайм или фул-тайм, ремоут, $2000-4000 в месяц
https://ellyanalytics.notion.site/Editor-Join-Elly-Analytics-Team-64a63e4d916f4e5b80c54dc034e6e262

Опытный дизайнер

Понимать перформанс-маркетологов-руководителей и улучшать всё что касается маркетинга и продаж: сайт, презы, КП, исследования, отзывы, кейсы, рассылку и в перспективе обучающие материалы.
Парт-тайм или фул-тайм, ремоут, $2000-4000 в месяц
https://ellyanalytics.notion.site/Designer-Join-Elly-Analytics-Team-24774e82fbb74a9d907784434b038a2e

P.S. Все вакансии требуют знание английского с первого дня. Только для релокантов. Плюс-минус 7 часов от Штатов (из Азии работать нереально).

Большой апдейт по Элли

Последний раз писал апдейт аж 9 месяцев назад! Ощущается как три жизни назад :-)

TLDR

Global выручка удвоилась за последние 2 квартала и уже существенно больше российской.
Большая часть команды тоже global.
Мы научились генерировать лиды в штатах через партнёров, ивенты, апворк и немного аутрич, закрываем сделки, и теперь работаем над повышением конверсии.

Продажи

В Q1 мы нашли классного сейлз-эдвайзера в Америке, вместе с ним наняли первого американского сейлза и он даже сделал первую продажу с чистого аутрича. Но мы вместе решили не продолжать работу. Логика такая: американские сейлзы стоят овердофига! Фикс + бонусы от промежуточных метрик а не продаж в первый квартал + налоги + страховка получаются $16k в месяц за мидла. Юнит-экономика в теории позволяет нам столько платить, но на стадии тестирования гипотез это слишком. Вернёмся к найму американцев на этапе масштабирования.

В мае мы наняли сразу 5 русскоязычных сеньористых SDRов с опытом продаж в Штатах/Европе. Тестируем всё и быстро, в итоге сработали партнёры, офлайн ивенты, апворк и немного имейл аутрич. В первый месяц получили первые демо, во второй первые пресейлы, с третьего начали закрывать сделки. Идея нанять сразу целую команду была лучшим решением этого года. С одним человеком мы бы ещё 3 года сидели без продаж.

Сейчас работаем над повышением конверсии из слегка любопытных лидов в сделки. Перестраиваем логику с демонсрации фич на продажу ценности для бизнеса. Новый слоган Turn your data into milliions of dollars.

И да, делать high touch продажи в США, находясь не здесь, почти невозможно. Большая часть сделок включала касания в офлайне в SF или на конференциях. И даже зумы проходят лучше, когда я говорю что живу в SF.

Онбординг/интеграция

В Q2 столкнулись с проблемами. Идея мне фокусироваться только на глобал маркетинге и продажах и вообще не следить за интеграциями была стратегически правильной, но всё равно плохой. Проанализировали проблемы, изменили зоны ответственности, перестроили процесс, наняли больше аналитиков, и в Q3 закрыли все хвосты и спокойно подключаем новых клиентов.

Продукт

Главное изменение — запуск веб-интерфейса для аналитиков, и новой архитектуры бэк-энда. Раньше наши аналитики использовали .net приложение для настройки источников данных, моделей атрибуции, цепочек обновлений. Теперь основные функции доступны им в веб-интерфейсе. Что это даёт:

  • Меньше сроки и себестоимость интеграций
  • Возможность начать работать с партнёрами-интеграторами в будущем
  • Возможность сделать селф-сервис для типовых клиентов в будущем
  • Возможность встраиваться в маркетплейсы других SaaS’ов, например, Shopify

Что ещё:

  • Запустили лайт-версию с чеком от $1000 в месяц
  • Добавили новые импортёры: GA4, Microsoft Ads, Tiktok Ads, Reddit Ads, Shopify, WooCommerce, ChargeBee, AWS и другие
  • Добавили новые экспортёры: стриминг офлайн-конверсий в facebook, AWS

Инвестиции

Если кратко: следите за новостями в прессе ;-)

Ещё два года назад я не хотел думать про инвестиции. А теперь понимаю, насколько же быстрее получается двигаться, имея примерно х2 ресурсов по сравнению с органичеким ростом. Нет, не так, НАСКОЛЬКО ЖЕ БЫСТРЕЕ! Классные инвесторы и классные эдвайзеры рулят.

 Нет комментариев    402   8 мес  
Ранее Ctrl + ↓