В сентябре я вёл секцию для рекламных агентств на Semconf 2017. После докладов я должен был задавать хорошие вопросы, поэтому очень внимательно слушал докладчиков и делал заметки. Публикую заметки с доклада Марины Шаховой из Медианации.

Ситуация

Трижды в течение жизни пробовали заниматься активными продажами и трижды эта идея проваливалась. Но решили, что продажи — текущий приоритет, поэтому сделали ещё один подход.

Проблема №1: в прошлые разы не получилось, почему в этот раз получится?

Решение: Марина пошла учиться продажам. Книги, курсы, консультации. На это ушло полгода. Появилось понимание «как надо». Об этом весь доклад.

Проблема №2: скептицизм партнёров

Решение: личный эксперимент. Марина выбрала 70 компаний и поставила цель: за месяц назначить 10 встреч и заключить 2 договора. Через 10 дней уже было 4 договора на подписании. Эксперимент был признан успешным досрочно.

Этот личный опыт был очень важен.

Запустили проект

Наняли трёх средних продавцов с разными сильными качествами: исполнительность, логика, харизма.

Оплата: 40% фикс + гибкий фикс за план по звонкам/встречам/договорам + % с продаж (агентской комиссии). План и факт считаются по заключенным договорам текущего месяца. Выплата равными частями в течение 6 месяцев с платежей клиента. (Здесь я мог ошибиться или додумать).

План для продавца: 10-15 первых встреч в месяц, заключенных договоров с общей комиссией 250 т.р. в месяц.

У новых продавцов сначала ничего не получалось. Не назначались встречи. Но как только первый назначил, у остальных тоже стало получаться. Не заключались договора. Но как только у первого заключился, у остальных тоже пошло. Не выполнялся месячный план. Но как только первый один раз выполнил, у остальных тоже стало получаться. Так же стал обновляться рекорд продаж.

Важна здоровая внутренняя конкуренция. Продавцы не конкурируют между собой за клиентов, но при этом конкурируют за место в первых строчках внутреннего рейтинга по продажам. Когда они видят, что кто-то просто план выполнил, а кто-то в три раза перевыполнил, то понимают: его действительно можно в три раза перевыполнить.

Оптимизировали процесс

Построили воронку с чёткими этапами, стали отслеживать показатели и улучшать. Было 15 звонков → 1 встреча, стало 5 звонков → 1 встреча. Было 8 КП → 1 договор, стало 4 КП → 1 договор. Для этого допиливали скрипты, презентации, предложения.

Это и холодные продажи, и тёплые. Продавцы потихоньку приобрели специализацию по тематикам. Кто лучше разбирается в детских интернет-магазинах, тот такие лиды и обрабатывает. И для холодных продаж так же берёт детские интернет-магазины.

Важно, чтобы продавцы не занимались ничем, кроме продаж. Потому что если можно или сделать холодный звонок или попилить КП для потенциального клиента, продавец будет пилить КП.

Важно чёткое деление обязанностей продавцов и аккаунтов. Сейчас «книга продаж» занимает 15 страниц и отвечает на 95% вопросов.

Подстроили остальные процессы под продажи

Чтобы продавцы могли давать обещания о том, что и как будет сделано, пришлось сильно стандартизировать предложения и процессы. До этого каждая проектная команда самостоятельно внутри решала, что предлагать и что делать.

Чтобы аккаунты и проектные команды были рады новым клиентам, групхэдам сделали бонусы не от агентских комиссий с их клиентов, а от прироста этих комиссий.

Результат

Прошёл год. Сейчас продавцов уже не 3, а 5 или 6. Текущий рекорд продаж на одного продавца — на 1,5 млн ежемесячных комиссий. Успех.

Более подробное описание кейса нашёл в блоге Медианации.

Мои комментарии

Кейс понравился чёткостью подхода, результатом и близостью к тематике IT-Agency. Похожим образом мы сами развиваем отделы продаж для наших клиентов: например, для Урбан Групп, Ингейта и Майндбокса.

Но как доходит до организации собственных продаж агентства, что-то внутри меня восстаёт: «Это же конвейер! Мотивация на продажи, а не пользу и качество. Будет впихивание проектов и конфликты». Как-то этот внутренний конфликт предстоит разрешить. А пока коплю информацию о том, как бывает и что работает.