С основания агентства главным по клиентам и продажам был мой партнёр Кирилл Касимский, а я что-то иногда продавал, но в целом не любил. Думаю, одной из причин были мои стереотипы про продажи, родом из детства и фильмов. Продажи ассоциируются с навязчивыми продавцами-консультантами из магазинов электроники, враньём продавцов подержанных автомобилей из американских фильмов и — вишенка на торте — жестью в Волке с Волл-стрит.

Но если разобраться, то момент продажи — это кто две стороны говорят, что им всё ок и они готовы делать что-то вместе на определённых условиях. От передачи мороженки за 35 ₽ до проекта по рекламе и услугам на 35 млн ₽.

С 2019 года все специалисты самостоятельно работают с клиентами напрямую и в том числе продают свои услуги. Я считаю это критически важным и для агентства (проще эксперименты, быстрее обратная связь, меньше искажений), и для специалистов (каждый профессионал должен освоить навык продажи своих предложений, независимо будущего в агентствах, инхаусах или собственных компаниях). И я выработал сначала для себя, а потом для спецов простой поэтапный подход.

Шаг 1. Научиться просто разговаривать с клиентом и просто делать понимание задачи (ровно как учит Бюро Горбунова)
Шаг 2. Научиться просто делать оценки: потенциальной ценности для клиента и наших трудозатрат и сроков, обсуждать их с клиентами и коллегами и корректировать
Шаг 3. Попробовать называть разные цифры в диапазоне между оценкой трудозатрат и ценностью для клиента, и корректировать. Получать обратную связь и корректировать с каждой итерацией.

А дальше внезапно оказывается, что это не сложно, не страшно и вообще про поиск хорошей комбинации для всех сторон, а не про обман или жёсткие переговоры. И что вообще-то это интересно, полезно и радостно. И кучу нового узнаёшь. Сплошные плюсы!

И дальше становится понятно, что найм — это те же продажи в две стороны и они тоже про поиск удачной комбинации. И повышение зарплаты — тоже. И что привлечение инвестиций — тоже.

Ещё остаётся 25% сложных случаев, но вот их как раз стоит оставить профессионалам, которые умеют и любят сложные случаи. А базовый навык — это кайф.

Если вы раньше продаж избегали, а потом перестали, то что изменилось? Если вы всё ещё избегаете, то почему? И как относитесь к перспективе учиться продавать? И почему?