Большой апдейт по Элли

Последний раз писал апдейт аж 9 месяцев назад! Ощущается как три жизни назад :-)

TLDR

Global выручка удвоилась за последние 2 квартала и уже существенно больше российской.
Большая часть команды тоже global.
Мы научились генерировать лиды в штатах через партнёров, ивенты, апворк и немного аутрич, закрываем сделки, и теперь работаем над повышением конверсии.

Продажи

В Q1 мы нашли классного сейлз-эдвайзера в Америке, вместе с ним наняли первого американского сейлза и он даже сделал первую продажу с чистого аутрича. Но мы вместе решили не продолжать работу. Логика такая: американские сейлзы стоят овердофига! Фикс + бонусы от промежуточных метрик а не продаж в первый квартал + налоги + страховка получаются $16k в месяц за мидла. Юнит-экономика в теории позволяет нам столько платить, но на стадии тестирования гипотез это слишком. Вернёмся к найму американцев на этапе масштабирования.

В мае мы наняли сразу 5 русскоязычных сеньористых SDRов с опытом продаж в Штатах/Европе. Тестируем всё и быстро, в итоге сработали партнёры, офлайн ивенты, апворк и немного имейл аутрич. В первый месяц получили первые демо, во второй первые пресейлы, с третьего начали закрывать сделки. Идея нанять сразу целую команду была лучшим решением этого года. С одним человеком мы бы ещё 3 года сидели без продаж.

Сейчас работаем над повышением конверсии из слегка любопытных лидов в сделки. Перестраиваем логику с демонсрации фич на продажу ценности для бизнеса. Новый слоган Turn your data into milliions of dollars.

И да, делать high touch продажи в США, находясь не здесь, почти невозможно. Большая часть сделок включала касания в офлайне в SF или на конференциях. И даже зумы проходят лучше, когда я говорю что живу в SF.

Онбординг/интеграция

В Q2 столкнулись с проблемами. Идея мне фокусироваться только на глобал маркетинге и продажах и вообще не следить за интеграциями была стратегически правильной, но всё равно плохой. Проанализировали проблемы, изменили зоны ответственности, перестроили процесс, наняли больше аналитиков, и в Q3 закрыли все хвосты и спокойно подключаем новых клиентов.

Продукт

Главное изменение — запуск веб-интерфейса для аналитиков, и новой архитектуры бэк-энда. Раньше наши аналитики использовали .net приложение для настройки источников данных, моделей атрибуции, цепочек обновлений. Теперь основные функции доступны им в веб-интерфейсе. Что это даёт:

  • Меньше сроки и себестоимость интеграций
  • Возможность начать работать с партнёрами-интеграторами в будущем
  • Возможность сделать селф-сервис для типовых клиентов в будущем
  • Возможность встраиваться в маркетплейсы других SaaS’ов, например, Shopify

Что ещё:

  • Запустили лайт-версию с чеком от $1000 в месяц
  • Добавили новые импортёры: GA4, Microsoft Ads, Tiktok Ads, Reddit Ads, Shopify, WooCommerce, ChargeBee, AWS и другие
  • Добавили новые экспортёры: стриминг офлайн-конверсий в facebook, AWS

Инвестиции

Если кратко: следите за новостями в прессе ;-)

Ещё два года назад я не хотел думать про инвестиции. А теперь понимаю, насколько же быстрее получается двигаться, имея примерно х2 ресурсов по сравнению с органичеким ростом. Нет, не так, НАСКОЛЬКО ЖЕ БЫСТРЕЕ! Классные инвесторы и классные эдвайзеры рулят.

Поделиться
Отправить
 364   6 мес  
Популярное