В Японии есть суши-ресторан с оценкой 3 звезды Мишлена. Эта оценка означает, что стоит посетить страну только ради этого ресторана. В нём подают только суши, даже без закусок и выбора напитков. Попасть можно только по записи за месяц вперёд. Цены начинаются от 30 000 йен (~15 000 рублей) в зависимости от стоимости рыбы на рынке.

Этот ресторан открыл Дзиро. Он основатель и шеф-повар ресторана уже 75 лет. Это фильм о нём и его жизненных ценностях.

Цитаты из фильма:

Возможность сделать лучше есть всегда.

Я делаю одни и те же вещи снова и снова, понемногу их улучшая.

Я чувствую восторг весь день. Я обожаю делать суши. Это дух мастерства.

Когда ты садишься у Дзиро, тебе дают горячее полотенце. Их полотенца готовятся вручную. Ученик должен уметь правильно отжимать полотенце. Сначала полотенца такие горячие, что обжигают ученику руки. Это очень болезненное обучение, что очень по-японски. Пока ты не научишься отжимать полотенца, тебе не дадут прикоснуться к рыбе.

Всегда смотрите вперёд и выше себя. Всегда старайтесь стать лучше. Всегда стремитесь к совершенству.

Меня такое сначала пугает, а потом вдохновляет. По-моему, это очень круто!

Сегодня я это очень хорошо прочувствовал. Вышел со встречи, где я защищался, и «всё стало понятно».

На самом деле, не всё и не до конца. Но «щёлк» и определённость по Следующему Самому Важному Вопросу есть.

Пост по теме: как подходить к защитам.

Читаю «Хорошее самочувствие» Бернса. Он пишет про то, как находить и исправлять ошибки мышления. Это оказалась очень клёвая техника, вот мой личный пример.

Ситуация

Вчера опять лёг после 02:00. Просыпаюсь утром. Слышу шум в голове. Чувствую себя разбитым. В таком состоянии бесполезно браться за сложные вопросы, всё равно ничего не придумаю. Сегодня займусь тем, что попроще. О сложном подумаю, может быть, завтра, если буду хорошо себя чувствовать.

Разбираю ситуацию

Мысли	Анализ
Слышу шум в ушах	Это более-менее объективное ощущение
Чувствую себя разбитым	Это эмоция, которая возникает как ответ на ситуацию. Эмоция подкрашивает все мысли, оценки и прогнозы на будущее
В таком состоянии бесполезно браться за сложные вопросы	Это оценка, подкрашенная текущей эмоцией
Всё равно ничего не придумаю	Это предсказание, подкрашенное текущей эмоцией
Сегодня займусь тем, что попроще	Это логичный вывод из таких мыслей. Только завтра история повторяется. И не только завтра

То есть получается, что я принимаю решения на основе мыслей, которые сами основываются на эмоциях, и могут привести к нехорошим последствиям. Формулой можно записать так:

Ощущения → эмоции → мысли → решения → жопа

Если это заметить, то можно логику подправить.

Новая логика

Убираю оценки и прогнозы, основанные на эмоциях:

Старые мысли	Новые мысли
Слышу шум в ушах	Шум объективен, но он пройдёт через 2 часа. Даже если утром состояние не очень, это не на весь день
Чувствую себя разбитым	Сейчас это так, но в течение дня будет ещё много разных эмоций и состояний. Кроме того, на состояние можно влиять. Лёгкая йога, короткая медитация, приятный душ, вкусный завтрак — и снова буду бодрый и отдохнувший
В таком состоянии бесполезно браться за сложные вопросы, всё равно ничего не придумаю	Звучит убедительно, но это прогноз, который основан ни на чём. Если вспомнить прошлое или провести эксперимент в настоящем, то окажется, что любые вопросы можно решать в любом состоянии, хоть и с разной степенью эффективности
Сегодня займусь тем, что попроще	Это был удобный вывод, но лучше я займусь тем что важно, хочется и интересно

После этого берусь за сложное, но важное дело, и оказывается что не такое уж оно и сложное, и что по чуть-чуть получается, и даже не по чуть-чуть.

Новая логика формулой:

Эмоции отдельно, дела отдельно

Всю методику Бернса я здесь не распишу, но мне прям нравится и помогает. Настроение лучше, работоспособность выше, в блог писать не так страшно.

Читайте Бернса, исправляйте ошибки!

P.S. Спасибо Людвигу за наводку.

P.P.S. Как это выглядит в жизни. Стикер с мыслью, стикер с анализом, стикер с новой логикой:

P.P.P.S. А напишите свои ошибки мышления в комментариях?

А. Гастев. Центральный институт труда. 1923 год.

Спасибо Мише Стерликову за находку!

Всю жизнь меня бесило слово «бизнес». Сразу представлял спокойный хриплый голос Крёстного отца:

Ещё ассоциации:

• бизнес-молодость,
• обман, манипуляции,
• 90-е, бандиты, насилие.

Бр! Не хочется иметь с этим ничего общего.

Но есть и положительные ассоциации:

• предпринимательство, созидание,
• хорошая бизнес-литература,
• полезное действие.

Совсем другое дело!

Сложные отношения с «бизнесом» разрешились, когда я придумал, что можно заменить «бизнес» на «дело»:

Короче, теперь в моей голове «бизнес» — это «дело». И всё хорошо.

Продолжаю заметки с выступлений на Semconf 2017. Следующий докладчик — Евгений Чуранов из WebCanape из Смоленска.

Евгений рассказывал про систему найма и обучения в компании. Она состоит из трёх частей:

1. Школа интернет-маркетинга.
2. Внутреннее обучение.
3. Внешнее обучение.

Школа интернет-маркетинга

Основной способ привлечения сотрудников — собственная школа интернет-маркетинга. Кажется, вот она. Учат основам. Группы до 20 человек. 10 занятий по 2 часа. Стоит 3-5 т.р.

Набирают из студентов (больше всего), отправляют туда всех новых сотрудников компании и менеджеров всех отделов, рекомендуют кандидатам на вакансии, пишут посты на смоленских порталах и дают таргетированную рекламу.

Обучение проходит в офисе. Так все знакомятся с компанией, людьми и атмосферой. Учебная программа основана на регламентах компании, в обучение сразу заложены ценности и идеи компании. Так потом не придётся никого переучивать.

В качестве бонуса даёт клиентов, потому что ученики идут работать в другие компании и им надо у кого-то заказывать сайты и рекламу.

Внутреннее обучение

1. Разбор проектов в группе. Так новички быстро подтягиваются по знаниям, а опытные сотрудники получают свежий взгляд.
2. Внутренние миниконференции раз в квартал. Сотрудники рассказывают про кейсы и продукты. Всем продавцам быть обязательно.
3. В первый раз провели ежегодную переаттестацию. Быстро выявили звёзд и отстающих (в компании 100 человек). В процессе подготовки сильно упорядочили регламенты и книгу продаж. Сделали обязательным на испытательном сроке. Включили в требования к грейдам, на разные грейды разный проходной балл.

Внешнее обучение

1. Платные интернет-курсы. Покупают один и смотрят все вместе, тут же обсуждают, тут же правят регламенты.
2. Профессиональные конференции.
3. Приглашённые эксперты в офис. Формат: на 2 дня. Первый день — эксперт рассказывает тему на всех. Плюс приглашают клиентов и гостей, это даёт плюс к лояльности и пиару. Второй день — эксперт работает с руководителями направлений.

Мои комментарии

Подход сильно отличается от нашего. Возможно, потому что есть опция набирать и учить с нуля. Особенно понравились школа, разбор интернет-курсов в группах и приглашённые эксперты. Хочется внедрить всё)

В сентябре я вёл секцию для рекламных агентств на Semconf 2017. После докладов я должен был задавать хорошие вопросы, поэтому очень внимательно слушал докладчиков и делал заметки. Публикую заметки с доклада Марины Шаховой из Медианации.

Ситуация

Трижды в течение жизни пробовали заниматься активными продажами и трижды эта идея проваливалась. Но решили, что продажи — текущий приоритет, поэтому сделали ещё один подход.

Проблема №1: в прошлые разы не получилось, почему в этот раз получится?

Решение: Марина пошла учиться продажам. Книги, курсы, консультации. На это ушло полгода. Появилось понимание «как надо». Об этом весь доклад.

Проблема №2: скептицизм партнёров

Решение: личный эксперимент. Марина выбрала 70 компаний и поставила цель: за месяц назначить 10 встреч и заключить 2 договора. Через 10 дней уже было 4 договора на подписании. Эксперимент был признан успешным досрочно.

Этот личный опыт был очень важен.

Запустили проект

Наняли трёх средних продавцов с разными сильными качествами: исполнительность, логика, харизма.

Оплата: 40% фикс + гибкий фикс за план по звонкам/встречам/договорам + % с продаж (агентской комиссии). План и факт считаются по заключенным договорам текущего месяца. Выплата равными частями в течение 6 месяцев с платежей клиента. (Здесь я мог ошибиться или додумать).

План для продавца: 10-15 первых встреч в месяц, заключенных договоров с общей комиссией 250 т.р. в месяц.

У новых продавцов сначала ничего не получалось. Не назначались встречи. Но как только первый назначил, у остальных тоже стало получаться. Не заключались договора. Но как только у первого заключился, у остальных тоже пошло. Не выполнялся месячный план. Но как только первый один раз выполнил, у остальных тоже стало получаться. Так же стал обновляться рекорд продаж.

Важна здоровая внутренняя конкуренция. Продавцы не конкурируют между собой за клиентов, но при этом конкурируют за место в первых строчках внутреннего рейтинга по продажам. Когда они видят, что кто-то просто план выполнил, а кто-то в три раза перевыполнил, то понимают: его действительно можно в три раза перевыполнить.

Оптимизировали процесс

Построили воронку с чёткими этапами, стали отслеживать показатели и улучшать. Было 15 звонков → 1 встреча, стало 5 звонков → 1 встреча. Было 8 КП → 1 договор, стало 4 КП → 1 договор. Для этого допиливали скрипты, презентации, предложения.

Это и холодные продажи, и тёплые. Продавцы потихоньку приобрели специализацию по тематикам. Кто лучше разбирается в детских интернет-магазинах, тот такие лиды и обрабатывает. И для холодных продаж так же берёт детские интернет-магазины.

Важно, чтобы продавцы не занимались ничем, кроме продаж. Потому что если можно или сделать холодный звонок или попилить КП для потенциального клиента, продавец будет пилить КП.

Важно чёткое деление обязанностей продавцов и аккаунтов. Сейчас «книга продаж» занимает 15 страниц и отвечает на 95% вопросов.

Подстроили остальные процессы под продажи

Чтобы продавцы могли давать обещания о том, что и как будет сделано, пришлось сильно стандартизировать предложения и процессы. До этого каждая проектная команда самостоятельно внутри решала, что предлагать и что делать.

Чтобы аккаунты и проектные команды были рады новым клиентам, групхэдам сделали бонусы не от агентских комиссий с их клиентов, а от прироста этих комиссий.

Результат

Прошёл год. Сейчас продавцов уже не 3, а 5 или 6. Текущий рекорд продаж на одного продавца — на 1,5 млн ежемесячных комиссий. Успех.

Более подробное описание кейса нашёл в блоге Медианации.

Мои комментарии

Кейс понравился чёткостью подхода, результатом и близостью к тематике IT-Agency. Похожим образом мы сами развиваем отделы продаж для наших клиентов: например, для Урбан Групп, Ингейта и Майндбокса.

Но как доходит до организации собственных продаж агентства, что-то внутри меня восстаёт: «Это же конвейер! Мотивация на продажи, а не пользу и качество. Будет впихивание проектов и конфликты». Как-то этот внутренний конфликт предстоит разрешить. А пока коплю информацию о том, как бывает и что работает.

Первый мастер-класс прошёл очень хорошо! До этого я несколько раз пробовал рассказывать про стратегии в формате выступлений и получалось хреново. Поэтому очень рад, что наконец-то нашёл работающий формат!

Сработали все фишки

Приглашение команд, а не отдельных участников

Когда руководитель компании, маркетинга и продаж два дня вместе работают над стратегией, у них появляется ясное общее видение и план действий.

10 минут на теорию, 50 минут на практическое задание

По сути каждая команда сама выполняет задания, проводит исследования и делает себе стратегию.

Выделенный джедай или менеджер агентства работает в каждой команде куратором

Куратор помогает выполнять задания и договариваться между собой. Так ни одна команда не потеряется в процессе работы.

Дизайнеры, сеошники и спецы по отделам продаж консультируют команды

Профессиональный взгляд со стороны помогает заметить проблемы и найти новые точки роста.

Консультации Кирилла Касимского и ведущих менеджеров

Самый кайф, когда команда работает над планом, а потом приходит Кирилл и говорит «Блин, это вообще всё не то! В первую очередь надо делать это, это и это». И он правда знает, потому что за 10 лет видел уже сотни проектов. Ну и я тоже могу что-то подсказать.

Результаты первого мастер-класса

В первый раз на мастер-класс мы приглашали всего 7 команд: Компо, Атлас, GlassPower, Townhouse.Expert, Santehmoll и Mindbox. В каждой команде был кто-то от руководства, маркетинга и продаж. За 2 дня команды переоценили текущие задачи, провели аудит всех зон и составили новый план. Главный результат — это ясный согласованный всеми ответ на вопрос: «Что конкретно будем делать и к какому результату собираемся прийти?».

Следующий мастер-класс

Следующий пройдёт 22-23 июля, но заявки принимаем до 20 июля (четверг), чтобы успеть распределить проекты по кураторам и провести мини-аудиты. В этот раз будет 8 команд в Москве и 2 попробуем дистанционно.

Стоимость — 100 т.р. с команды до 3 человек. Это по 33 т.р. с человека за 2-дневный курс с личным куратором, консультациями спецов и ведущих. Я бы пошёл :-)

Больше инфы, отзывы и фоточки — на странице мастер-класса: http://www.it-agency.ru/academy/masterclass/