2 заметки с тегом

#go_global

Апдейт по Элли q4’22

В прошлый раз писал новости в конце июня, с тех пор много чего произошло, делюсь апдейтами. Напомню что мы делаем сервис сквозной маркетинговой аналитики под ключ.

Продажи
За 3 месяца запустили 3 новых проекта. Плюс есть сильный пайплайн пресейлов. Выходим на стабильный уровень в 1 продажу в месяц, дальше целимся в 2 продажи в месяц.

Стратегия
Приняли решение фокусироваться на 2 сегментах: русскоязычные фаундеры и CMO работающие на международных рынках и США. На все остальные сегменты, например, на Россию, Бразилию, Индию, Турцию не тратим время и деньги, даже если появляются какие-то возможности.

Каналы

  1. Нетворк. С удовольствием общаюсь с фаундерами и CMO, выходящими на глобал, делаю касдевы, прошу обратную связь и советы, консультирую по релевантным темам. Это даёт много пищи для размышлений + для 20% оказывается релевантно то что мы делаем и так появляются пресейлы. Половина пресейлов в этом году появилась таким образом.
  1. Партнёрства. Начинали с общения со всеми, но потом узнали про понятие «естественного партнёра». Это такой партнёр, к которому уже обращаются по релевантным для нас запросам. Ещё лучше, если он теряет собственные сделки, если не подключает нас. Пример: ML-компании, которым от клиентов нужны структурированные данные, а мы как раз можем их собрать. Для нас идеальные партнёры — ML/BI-компании, маркетинговые агентства, CRM и сервисы для маркетологов. Вторая половина клиентов в этом году пришла от партнёров. Масштабируем.
  1. 1. Cold Calling Outreach. Мы почти сразу научились звонить и назначать демо, но доходило всего 20% и из низ ¹⁄₃ были нецелевыми. Стали выгружать списки компаний напрямую из SimilarWeb или фильтровать обычные списки по данным из SimilarWeb — теперь 80% демо целевые. Доходимость тоже чуть подрастает, но пока низкая. Что помогает: внятный сайт (об этом ниже) и содержательный шаблон описания встречи в календаре. Из этого канала мы ещё не получили продаж, то уже получаем качественные пресейлы. Делаем с внешней армяно-американской компанией, могу их рекомендовать, пишите в личку.
  1. 2. Cold Email Outreach. Сделали уже 8 итераций разных рассылок, пока дошли до первого демо, продолжаем настройку канала. Делаем с другой внешней командой.
  1. 3. Cold LinkedIn Outreach. Стартуем эксперимент с третьей внешней командой, из Израиля, поделюсь результатами как будут.

Value proposition и сайт
Раньше у нас был сайт про то что мы Platform. Но в процессе касдевов и продаж, поняли что это только 50% ценности. Теперь объясняем так: мы команда + платформа. Как команда мы решим проблему под ключ, разберёмся в данных, всё кастомизируем и настроем, добьёмся хорошего качества данных. А за счёт собственной платформы мы сделаем это быстро (6 недель) и дёшево ($3k в месяц) (и с software-like margins после первых 3-6 месяцев всех настроек и отладок).

Продукт
В прошлый раз писал что теперь любая дедупликация и атрибуции делаются нашими аналитиками в интерфейсе, без программистов. Свежие проекты подтвердили, что это работает, экономит сотни человекочасов и недели календарного времени. Сейчас в работе возможность создавать любые новые коннекторы в интерфейсе для аналитиков, без программистов. И первая версия настроечного веб-интерфейса для клиентов.

Финансы и инвестиции
Неспешно обновляем финмодельку и питч-дек. Планируем собрать $300k от дружственных ангелов по старой оценке в ближайшие месяцы, дойти до $1 mln Commited ARR и идти к фондам.

Апдейт по Elly + ищу партнёров

Хочу рассказать, что у нас сейчас происходит в Elly, а в конце будет небольшое объявление.

Метрики:

  1. B июне Commited ARR вернулся на довоенный уровень и ещё немного растёт. Мы тогда потеряли 25% абонентки, но с тех пор часть клиентов вернулась + запустили новых. Вместе с рублёвой частью выручки можно похвастаться Commited ARR $500k 🙂 Но реально смотрим только на зарубежную выручку, а её пока 15%.
  2. В мае-июле burn по 1,5 млн ₽. Это многовато. С июля-августа будет burn меньше 1 млн ₽. При таком уровне runway 12 месяцев без внешних инвестиций. При необходимости в любой момент можно притормозить новый найм и расходы и за несколько месяцев вернуться в ноль, то есть мы Default Alive.
  3. Пообщался с парой фондов — говорят приходите когда международная выручка будет больше $500k ARR. По средне-оптимистичному плану это к концу года.

Продукт:

  1. Научились делать атрибуцию любой сложности настройками, а не программированием. Раньше этот этап занимал до 100 человекочасов, а сейчас до 10 раз меньше.
  2. Выработали стандартную модель для CRM данных. За счёт этого в 80% случаев можем сделать первую версию сквозной аналитики за 4 недели (по сравнению с 10 неделями раньше и 3-6 месяцев обычно в инхаусе). При этом в гибоксти не потеряли, стандартную модель можно расширять под любой кейс.
  3. Обновили ценообразование для новых международных клиентов. Теперь всем новым международным клиентам предлагаем интеграцию бесплатно, но с оплатой абонентки с первого месяца. За первый год получаются плюс-минус те же деньги, но в первые месяцы клиент платит меньше и ему легче согласовать решение, а у нас это абнентская выручка сразу и выше доход со второго года.

Основные каналы привлечения международных клиентов:

  1. Личный нетворк — работает, конверсия из встреч в запуск 10% (вместо 25% в РФ), канал не масштабируемый, но даёт клиентов, опыт и кейсы.
  2. Cold call outreach — вышли на 5 назначенных демо в неделю, но из них доходят только 1-2 и те не часто не целевые. Меняем «таргетинг», работаем над конверсией.
  3. Cold email outreach — сделали всю подготовку, на следующей неделе старт.
  4. Партнёрки.

Про партнёрки хочу рассказать отдельно. Это в России есть личный бренд и бренд агентства, десятки кейсов с компаниями которых все знают, записи вебинаров, рекомендации клиентов, а в США всего этого нет. Когда я разговариваю про аналитику для компании из США, это примерно как если бы мне в Москве предлагал аналитику человек из Африки. И партнёры с местных рынков лучше всего решают эту проблему. Половину текущих международных клиентов нам привели партнёры.

Что за партнёры:

  1. CRM и Marketing Automation Tools. Например, Mindbox, Dashly. В работе партнёрства с Microsoft, SAP, Hubspot, Pipedrive, Shopify, Livechat.
  2. Рекламные/дизайн агентства
  3. BI/аналитические компании

Наш средний чек — $50k в год. Lifetime клиента 3+ лет (на самом деле больше, просто пока статистики мало). Комиссия партнёра — 20% от чека первого года (~$10k) или 10% lifetime ($15k+) просто за интро, которое провело к сделке. Это условия по умолчанию, индивидуальные обсуждаются.

Если у вас есть доступ к международным клиентам (можно и русскоязычным, главное чтобы реклама и выручка были не только в СНГ), то приглашаю познакомиться и пообщаться про партнёрство. Напишите в личку https://t.me/VsevolodUstinov, договоримся о созвоне.