Последний раз писал апдейт аж 9 месяцев назад! Ощущается как три жизни назад :-)

TLDR

Global выручка удвоилась за последние 2 квартала и уже существенно больше российской.
Большая часть команды тоже global.
Мы научились генерировать лиды в штатах через партнёров, ивенты, апворк и немного аутрич, закрываем сделки, и теперь работаем над повышением конверсии.

Продажи

В Q1 мы нашли классного сейлз-эдвайзера в Америке, вместе с ним наняли первого американского сейлза и он даже сделал первую продажу с чистого аутрича. Но мы вместе решили не продолжать работу. Логика такая: американские сейлзы стоят овердофига! Фикс + бонусы от промежуточных метрик а не продаж в первый квартал + налоги + страховка получаются $16k в месяц за мидла. Юнит-экономика в теории позволяет нам столько платить, но на стадии тестирования гипотез это слишком. Вернёмся к найму американцев на этапе масштабирования.

В мае мы наняли сразу 5 русскоязычных сеньористых SDRов с опытом продаж в Штатах/Европе. Тестируем всё и быстро, в итоге сработали партнёры, офлайн ивенты, апворк и немного имейл аутрич. В первый месяц получили первые демо, во второй первые пресейлы, с третьего начали закрывать сделки. Идея нанять сразу целую команду была лучшим решением этого года. С одним человеком мы бы ещё 3 года сидели без продаж.

Сейчас работаем над повышением конверсии из слегка любопытных лидов в сделки. Перестраиваем логику с демонсрации фич на продажу ценности для бизнеса. Новый слоган Turn your data into milliions of dollars.

И да, делать high touch продажи в США, находясь не здесь, почти невозможно. Большая часть сделок включала касания в офлайне в SF или на конференциях. И даже зумы проходят лучше, когда я говорю что живу в SF.

Онбординг/интеграция

В Q2 столкнулись с проблемами. Идея мне фокусироваться только на глобал маркетинге и продажах и вообще не следить за интеграциями была стратегически правильной, но всё равно плохой. Проанализировали проблемы, изменили зоны ответственности, перестроили процесс, наняли больше аналитиков, и в Q3 закрыли все хвосты и спокойно подключаем новых клиентов.

Продукт

Главное изменение — запуск веб-интерфейса для аналитиков, и новой архитектуры бэк-энда. Раньше наши аналитики использовали .net приложение для настройки источников данных, моделей атрибуции, цепочек обновлений. Теперь основные функции доступны им в веб-интерфейсе. Что это даёт:

• Меньше сроки и себестоимость интеграций
• Возможность начать работать с партнёрами-интеграторами в будущем
• Возможность сделать селф-сервис для типовых клиентов в будущем
• Возможность встраиваться в маркетплейсы других SaaS’ов, например, Shopify

Что ещё:

• Запустили лайт-версию с чеком от $1000 в месяц
• Добавили новые импортёры: GA4, Microsoft Ads, Tiktok Ads, Reddit Ads, Shopify, WooCommerce, ChargeBee, AWS и другие
• Добавили новые экспортёры: стриминг офлайн-конверсий в facebook, AWS

Инвестиции

Если кратко: следите за новостями в прессе ;-)

Ещё два года назад я не хотел думать про инвестиции. А теперь понимаю, насколько же быстрее получается двигаться, имея примерно х2 ресурсов по сравнению с органичеким ростом. Нет, не так, НАСКОЛЬКО ЖЕ БЫСТРЕЕ! Классные инвесторы и классные эдвайзеры рулят.

Аналогия: профессиональные спортсмены соревнуются за лучшие результаты в мире, и для этого у них есть целая команда — тренер, врач, массажист, психотерапевт и другие специалисты. Оказывается такой же подход можно перенести на себя. Так появляется «личная команда поддержки».

Что я уже пробовал:

Личный ассистент — не представляю как жил без него раньше. Для меня это не про бронирование самолётов и отелей, а про ведение личных проектов — весь процесс легализации в новой стране, разобраться с налогами, страховками и медициной, организовать переезд, подготовиться к Burning Man.

Психотерапевт — мне помогает снизить тревожность, разобраться с автоматическими реакциями, детскими травмами, и штуками про которые «не хочется думать». Например, мне сложно было коммититься на цели, особенно долгосрочные, и говорить про деньги. Я в терапии 5 лет, и кажется бэклог ещё года на 3.

Коуч — я нашёл себе офигенного коуча, чей предпринимателький путь и образ жизни мне нравятся. Наверное это не типичный сценарий работы с коучем, и больше похож на менторинг, но мне нравится. Встречаемся редко, но каждый раз нравится и вдохновляет.

Трекер — помогает чётче сформулировать краткосрочную цель и самый быстрый способ к ней прийти, и снять все физическое, огранизационные и психологические барьеры. Иногда привлекаю для рывка к конкретным целям.

Эдвайзеры — в узком смысле это люди с большой экспертизой в нужной области, которые закоммитились консультировать по теме за деньги или опционы. У меня таких 2 сейчас, и я супер happy, что они есть. Обычно первые несколько месяцев особенно полезны, и потом понемножку помогают. В широком смысле это вообще все люди в нетворке, которым можно написать и спросить совет / созвониться по конкретным темам. Кому-то так помогаю я, кто-то так помогает мне.

Ещё бывают семейные врачи, водители, няни, chief of staff, менторы и другие роли, но у меня с ними не было опыта.

Сама идея личной команды поддержки меня очень вдохновила. До неё я в какой-то момент чувствовал, что в компании уже 100 человек, но у всех свои зоны ответственности, и всем я должен помогать и поддерживать, а кто поможет мне? Так я решил выстраивать личную команду поддержки, и очень доволен результатом.

Рекомендую!

—-

Объявление: SLP запускает новый набор.

SLP Global Russians — самое поддерживающее и развивающее предпринимательское русскоязычное комьюнити. Это «своя стая». Я был одним из ко-лидов, пока не улетел в Сан-Франциско. Мне очень не хватает такой среды здесь. Завидую тем, кто первый раз попадёт в такое комьюнити! Смотрите кто уже там https://www.startupleadership.ru/alumnis

Формат:

• 12 встреч в онлайне раз в неделю
• плюс несколько встреч в разных городах в офлайне
• плюс офсайт/выпускной в конце программы в Турции или Грузии

Стоимость 250 т.р. разово, и есть несколько грантов до 100 т.р.

• плюс обязательно участвовать в организации одного из классов
• вайб-чек на входе
• отбор примерно 5 человек на место
• участие в комьюнити навсегда (это самое классное!)

Подать заявку: https://startupleadership.ru/
Дедлайн: 15 августа 2023

Хочу рассказать про фреймворк, показывающий на чём нужно фокусировать и какая аналитика нужна на разных стадиях развития продукта. Стадии выделил такие:

Game levels → Objective
Level 1: Baby Steps → 100 clicks
Level 2: Attention Catcher → 100 microconversions
Level 3: Promise Maker → 100 leads
Level 4: LeadGen Pro → 100 qualified leads
Level 5: First Blood → 100 sales or 10.000$ revenue
Level 6: Hype Machine → 100.000$ revenue
Level 7: Cash Flow Crisis → 100.000$ and gross profit > 0
Level 8: To the Moon! → 1 mln $ and gross profit > 0
Level 9: Rule the World → 100 mln $ and 20% net profit

Фреймворк поможет понять, как устроена игра по поиску работоспособных комбинаций продуктов, каналов, таргетинга, креативов, лендингов, шагов до покупки и ценообразования. Понимая суть игры, становится понятно на чём нужно фокусировать на каждой стадии, за какими метриками следить, и какая для этого нужна аналитика. Спойлер: на первых этапах достаточно самой простой, но потом всё становится сложнее.

Впервые рассказал об этом фреймворке на закрытой встрече R-founders и ребятам понравилось. Теперь хочу рассказать на более широкую аудиторию. Рассказ на примере EdTech’ов, актуально для всех b2c-бизнесов с рекламой, воронкой и желанием масштабироваться.

Дата и время: 6 июля, четверг, 19:00 по мск
Место: Zoom
Стоимость: бесплатно
Обязательна регистрация через чат-бот в тележке, ссылка на зум придёт туда

Этот же пост, но со ссылками + продолжение про что конкретно мне дала Эволюция — у меня в тележке.

—-

Я часто рассказываю про Эволюцию в личных разговорах, но теперь пора публично. Начну с подводки и штук про формат, а потом плавненько перейду к тому, что же я там для себя накопал.

В начале 21 года я начал немного выдыхать от перестройки IT-Agency на самоуправление, но ещё не нырнул с головой в масштабирование Elly. Понял что хочу вернуться к своему обучению/развитию. Хотелось что-то не маленькое и функциональное (конкретные хард скиллы), а большое и менее функциональное — про «личное развитие», что бы это ни значило. Фоново думал про что-то вроде MBA, но специально не копал в эту сторону.

12 марта увидел пост Егора Руди в канале Шмит16, заинтересовался, офигел от ценника, потом забегался и забыл. Через несколько дней увидел что Ваня Замесин идёт, и подал заявку. Прошёл короткое интервью с одним из ведущих программы Андреем Черняковым. Про ценник уговорил себя что он укладывается в верхнюю границу моего бюджета на обучение на год. Зажмурился, оплатил и пошёл заниматься.

Обучение длится почти год, 5 модулей по 2,5 дня и по 1-2 занятия в неделю между модулями. Мне даже понравилось что можно закоммититься почти на год и просто следовать процессу.

Процесс оптимизирован под людей, у которых нет лишнего времени. Можно забронировать у себя время под все модули и занятия, и больше о времени не переживать. Важно быть полностью включенным во время занятий: уединённое тихое место, зум с видео, листочек бумаги, свежий мозг. Вне занятий ничего обязательного нет. Можно читать рекомендуемые книжки, повторять упражнения, но это всё опционально.

Большинство занятий онлайн, кроме части модулей. Офлайновые модули — в Москве и Стамбуле.

В процессе 10% теории и 90% практики. Обычно рассказывают кусочек теории и дают упражнение в минигруппах по 3-4 человека. Основная магия происходит там. Каждое упражнение само по себе простое: подумать, ответить на вопрос, рассказать историю, послушать, дать обратную связь в определённом формате, послушать обратную связь, порефлексировать.

Часть упражнений я не понял, часть не зашли или не запомнились, а часто просто перевернули мозг. Тут очень индивидуально, но у меня получалось что каждый месяц было что-то, что заставляло глубоко переосмысливать свои убеждения и подходы.

Лично мне запомнился первый же модуль про теорию вертикального развития. Я осознал, что у меня недоинтегрированы уровни оппортуниста и эксперта, и темы оттуда меня сильно тригерят и мешают. Стал на это обращать внимание и кажется теперь с ними ок.

Ещё запомнилось упражнение про траекторию событий. Лист А4, 15 минут на упражнение, потом рассказать в минигруппе, обсудить. Технически очень просто. Но мне помогло внутренне переосмыслить предыдущий этап в жизни, отпустить напряжение и свободнее смотреть в будущее.

Серия упражнений про внутренние опоры — кому-то не зашло, а для меня просто находка. В тот период это был один из моих запросов и на терапию, и на Эволюцию. В принципе только ради этого мне стоило проходить всю Эволюцию.

Дальше были темы и упражнения про ресурсы, состояния, статусы, роли, коммуникации, убеждения, адаптивность, достижения, провалы, мотальщиц, поведение, сопротивление, факты, наблюдения, интерпретации, вопросы, интервенции, теорию U, изменения, полярности и большие системы.

Особый кайф — люди. Моя эволюция выпала на ковид, и большая часть офлайновых модулей перенеслась в онлайн, и даже не смотря на это, я очень быстро сблизился со всей группой и отдельными участниками, быстро стал чувствовать себя в безопасности и глубоко раскрываться. Очень необычное ощущение, когда вместе собирается столько взрослых, умных, эмпатичных людей на практики про развитие. И после окончания программы выпускники Эволюции — одно из трёх самых главных комьюнити в моей жизни, с участниками которого я регулярно встречаюсь, общаюсь, и очень радуюсь. Ещё многие выпускники ведут телеграм-каналы, и я слежу за ними в этой папочке.

Год назад программа разделилась на две веточки: Эволюция Волянской и Эволюция Чернякова. Интуитивно мне ближе вторая, но обе точно хорошие, и комьюнити выпускников общее.

—-

Этот же пост, но со ссылками + продолжение про что конкретно мне дала Эволюция — у меня в тележке.

Помните был такой блог Тима Урбана под названием WaitButWhy с длиннющими статьями со смешными картинками? Самая популярная была про прокрастинацию, обезьянку мгновенного удовольствия и страшного монстра. Кроме неё ещё были серии про революцию в ai (пост 2015 года!), парадокс Ферми, масштаб времени, и другие.

Короче Тим 6 лет назад внезапно пропал с радаров, потому что всё это время писал книжку: What’s our problem? Self-help book for societies.

Спешу сообщить, что книжку я дочитал, книжка классная, с картинками, и правда многое объясняет. Она про общество, либеральные ценности версии 18-20 веков, политику, партии, медиа и разум. Самая главная идея — что важны не конкретные идеи (например, более прогрессивные или более консервативные, горизонтальная ось спектра), а как мы о них думаем (разумом или сердцем инстинктами, вертикальная ось).

Помимо абстрактного интереса к теме (и смешных картинок), мне любопытно приложить тезисы книги к самоуправлению в компаниях и в коммьюнити. Добавление вертикальной оси сразу подсвечивает, хочет человек протолкнуть свою повестку или найти лучшее решение.

Короче, рекомендую

Cheers

Хочу сказать спасибо всей команде, клиентам и партнёрам. 3 года назад мы формулировали цель «Построить агентство, которое нравится» = «Реализует ценности», и сейчас вижу что это так и происходит:
— Мы приносим всё пользы клиентам, команде, совладельцам и миру. Клиенты оценили нашу пользу на 200+ млн ₽ за год.
— Мы честны с собой и «неудобная прозрачность» как гарантия честности по-настоящему прижилась
— Мы развиваемся на всех уровнях, провели 2 набора курса по Product Marketing Management, опубликовали десятки статей и мероприятий
— Мы стали более человечными: помогаем друг другу, заботимся, делаем внутреннюю среду психологически более безопасной
— Мы стали более самостоятельными и ответственными. Компания работает без CEO, упркоманда и совет действуют, агентство развивается и растёт, даже в этом году

Я горжусь командой и уверен в будущем агентства на 100%

В прошлый раз писал новости в конце июня, с тех пор много чего произошло, делюсь апдейтами. Напомню что мы делаем сервис сквозной маркетинговой аналитики под ключ.

Продажи
За 3 месяца запустили 3 новых проекта. Плюс есть сильный пайплайн пресейлов. Выходим на стабильный уровень в 1 продажу в месяц, дальше целимся в 2 продажи в месяц.

Стратегия
Приняли решение фокусироваться на 2 сегментах: русскоязычные фаундеры и CMO работающие на международных рынках и США. На все остальные сегменты, например, на Россию, Бразилию, Индию, Турцию не тратим время и деньги, даже если появляются какие-то возможности.

Каналы

1. Нетворк. С удовольствием общаюсь с фаундерами и CMO, выходящими на глобал, делаю касдевы, прошу обратную связь и советы, консультирую по релевантным темам. Это даёт много пищи для размышлений + для 20% оказывается релевантно то что мы делаем и так появляются пресейлы. Половина пресейлов в этом году появилась таким образом.

2. Партнёрства. Начинали с общения со всеми, но потом узнали про понятие «естественного партнёра». Это такой партнёр, к которому уже обращаются по релевантным для нас запросам. Ещё лучше, если он теряет собственные сделки, если не подключает нас. Пример: ML-компании, которым от клиентов нужны структурированные данные, а мы как раз можем их собрать. Для нас идеальные партнёры — ML/BI-компании, маркетинговые агентства, CRM и сервисы для маркетологов. Вторая половина клиентов в этом году пришла от партнёров. Масштабируем.

3. 1. Cold Calling Outreach. Мы почти сразу научились звонить и назначать демо, но доходило всего 20% и из низ ¹⁄₃ были нецелевыми. Стали выгружать списки компаний напрямую из SimilarWeb или фильтровать обычные списки по данным из SimilarWeb — теперь 80% демо целевые. Доходимость тоже чуть подрастает, но пока низкая. Что помогает: внятный сайт (об этом ниже) и содержательный шаблон описания встречи в календаре. Из этого канала мы ещё не получили продаж, то уже получаем качественные пресейлы. Делаем с внешней армяно-американской компанией, могу их рекомендовать, пишите в личку.

3. 2. Cold Email Outreach. Сделали уже 8 итераций разных рассылок, пока дошли до первого демо, продолжаем настройку канала. Делаем с другой внешней командой.

3. 3. Cold LinkedIn Outreach. Стартуем эксперимент с третьей внешней командой, из Израиля, поделюсь результатами как будут.

Value proposition и сайт
Раньше у нас был сайт про то что мы Platform. Но в процессе касдевов и продаж, поняли что это только 50% ценности. Теперь объясняем так: мы команда + платформа. Как команда мы решим проблему под ключ, разберёмся в данных, всё кастомизируем и настроем, добьёмся хорошего качества данных. А за счёт собственной платформы мы сделаем это быстро (6 недель) и дёшево ($3k в месяц) (и с software-like margins после первых 3-6 месяцев всех настроек и отладок).

Продукт
В прошлый раз писал что теперь любая дедупликация и атрибуции делаются нашими аналитиками в интерфейсе, без программистов. Свежие проекты подтвердили, что это работает, экономит сотни человекочасов и недели календарного времени. Сейчас в работе возможность создавать любые новые коннекторы в интерфейсе для аналитиков, без программистов. И первая версия настроечного веб-интерфейса для клиентов.

Финансы и инвестиции
Неспешно обновляем финмодельку и питч-дек. Планируем собрать $300k от дружственных ангелов по старой оценке в ближайшие месяцы, дойти до $1 mln Commited ARR и идти к фондам.

Хочу рассказать, что у нас сейчас происходит в Elly, а в конце будет небольшое объявление.

Метрики:

1. B июне Commited ARR вернулся на довоенный уровень и ещё немного растёт. Мы тогда потеряли 25% абонентки, но с тех пор часть клиентов вернулась + запустили новых. Вместе с рублёвой частью выручки можно похвастаться Commited ARR $500k 🙂 Но реально смотрим только на зарубежную выручку, а её пока 15%.
2. В мае-июле burn по 1,5 млн ₽. Это многовато. С июля-августа будет burn меньше 1 млн ₽. При таком уровне runway 12 месяцев без внешних инвестиций. При необходимости в любой момент можно притормозить новый найм и расходы и за несколько месяцев вернуться в ноль, то есть мы Default Alive.
3. Пообщался с парой фондов — говорят приходите когда международная выручка будет больше $500k ARR. По средне-оптимистичному плану это к концу года.

Продукт:

1. Научились делать атрибуцию любой сложности настройками, а не программированием. Раньше этот этап занимал до 100 человекочасов, а сейчас до 10 раз меньше.
2. Выработали стандартную модель для CRM данных. За счёт этого в 80% случаев можем сделать первую версию сквозной аналитики за 4 недели (по сравнению с 10 неделями раньше и 3-6 месяцев обычно в инхаусе). При этом в гибоксти не потеряли, стандартную модель можно расширять под любой кейс.
3. Обновили ценообразование для новых международных клиентов. Теперь всем новым международным клиентам предлагаем интеграцию бесплатно, но с оплатой абонентки с первого месяца. За первый год получаются плюс-минус те же деньги, но в первые месяцы клиент платит меньше и ему легче согласовать решение, а у нас это абнентская выручка сразу и выше доход со второго года.

Основные каналы привлечения международных клиентов:

1. Личный нетворк — работает, конверсия из встреч в запуск 10% (вместо 25% в РФ), канал не масштабируемый, но даёт клиентов, опыт и кейсы.
2. Cold call outreach — вышли на 5 назначенных демо в неделю, но из них доходят только 1-2 и те не часто не целевые. Меняем «таргетинг», работаем над конверсией.
3. Cold email outreach — сделали всю подготовку, на следующей неделе старт.
4. Партнёрки.

Про партнёрки хочу рассказать отдельно. Это в России есть личный бренд и бренд агентства, десятки кейсов с компаниями которых все знают, записи вебинаров, рекомендации клиентов, а в США всего этого нет. Когда я разговариваю про аналитику для компании из США, это примерно как если бы мне в Москве предлагал аналитику человек из Африки. И партнёры с местных рынков лучше всего решают эту проблему. Половину текущих международных клиентов нам привели партнёры.

Что за партнёры:

1. CRM и Marketing Automation Tools. Например, Mindbox, Dashly. В работе партнёрства с Microsoft, SAP, Hubspot, Pipedrive, Shopify, Livechat.
2. Рекламные/дизайн агентства
3. BI/аналитические компании

Наш средний чек — $50k в год. Lifetime клиента 3+ лет (на самом деле больше, просто пока статистики мало). Комиссия партнёра — 20% от чека первого года (~$10k) или 10% lifetime ($15k+) просто за интро, которое провело к сделке. Это условия по умолчанию, индивидуальные обсуждаются.

Если у вас есть доступ к международным клиентам (можно и русскоязычным, главное чтобы реклама и выручка были не только в СНГ), то приглашаю познакомиться и пообщаться про партнёрство. Напишите в личку https://t.me/VsevolodUstinov, договоримся о созвоне.

Самое большое влияние на мой профессиональный путь оказало знакомство с тех.предпринимательскими сообществами. Я познакомился с десятками людей, которые сталкиваются с похожими проблемами и понимают меня. Вместе мы делимся опытом, помогаем друг другу, расширяем картину мира, поддерживаем, усиливаем, ускоряем.

В прошлом году я присоединился к сообществу SLP в качестве ко-лида. Это одно из самых классных сообществ в России и мире. Просто посмотрите состав участников на сайте.

Секрет SLP — отбор + программа + совместное созидание.

1. Чтобы попасть в сообщество, нужно пройти вайб-чек с одним из SLP Alumni и отборочный комитет. Важны и предпринимательские успехи, и соответствие ценностям.

2. Дальше все новые участники проходят общую программу обучения, но есть нюанс. Каждый участник берёт на себя организацию одного из классов. Темы фиксированные, а содержание подстраивается под запросы конкретной группы. Если хочется просто заплатить денег и получить всё на блюдечке, то это не прокатит. Именно совместное созидание сплачивает сообщество. Пассивные ребята просто не идут в такое.

3. В конце программы классная вечеринка. А в новой программе — целый оффсайт на 2-3 дня в Стамбуле, со всеми участниками и многими Alumni.

Тема нового набора — выход на зарубежные рынки. Собираем тех кто уже работает на зарубежных рынках или хотя бы делает первые реальные шаги. Основной фокус на технологические масштабируемые стартапы, но есть несколько мест для diversity: 1-2 агентства, 1-2 social impact, 1 инвестор и 1 корпоративный предприниматель. Тим Лазарь лидирует этот набор.

Многие из выходящих зарубеж сейчас не в Москве, поэтому новый набор пройдёт онлайн. Лёша Мельничек помогает спроектировать классы так, чтобы участники сближались несмотря на онлайн. В конце программы 2-3 дневный оффсайт в Стамбуле и объединение со всеми SLP Alumni.

SLP Going Global стартует 30 июня. Заявки принимаем до 19 июня включительно. Если вы ждали знак, чтобы записаться самому или порекомендовать другу, то это он.

Подробности программы: https://slpmoscow.notion.site/SLP-Going-Global-2022-Announcement-1250f031681b4b46975b5cba62933527

15 живых занятий про то, как растить метрики на стыке продукта, маркетинга и управления. Пройдём шаги от «что-то слышал, но не понимаю» до чёткой системы как понимать аудиторию и бизнес, считать экономику, находить точки роста, выбирать каналы, формулировать гипотезы и анализировать результаты.

Формат: живой диалог со спикерами, много практики в минигруппах и без домашних заданий. Все обучение максимально приближено к реальной рабочей ситуации.

Изначально курс создавали для того, чтобы наращивать компетенции внутри команды, доверять менеджерам всё более сложные проекты и быть уверенными, что они способны помогать клиентам быстрее достигать бизнес-метрик и получать результаты.

В первом потоке, помимо менеджеров IT-Agency, в обучении участвовали ребята из 19 компаний. Среди них: SuperJob, Skyeng, Google, Алгоритмика, Яндекс.Практикум.

Рекомендую присмотреться к обучению всем, кто работает в продуктовых командах — маркетологов, продактов, менеджеров по маркетингу и директоров по развитию.

Если хотите внутрь вашей команды получить менеджера уровня IT-Agency, то оставляйте заявку на обучение:

👉 https://education.it-agency.ru/?utm_source=seva

Цена растёт по мере приближения старта курса. По промокоду «SEVA» действует скидка 40% на текущую цену.